2020集成灶渠道變革趨勢與布局策略

　　近年來，集成灶行業的快速擴容和高速增長，吸引了越來越多廠商的關注和加入。奧維云網(AVC)推總數據顯示，預計2020年，整個行業的銷售額將達到189.8億元，同比增長18.6%，而整個行業全年將實現283.7萬臺的銷售量，同比增長33.5%。

　　在集成灶行業，絕大多數品牌都是通過代理商和經銷商體系來實現分銷，渠道通路建設對于集成灶廠商來說是極為重要的一環。當下，集成灶行業尚處于“諸侯割據”的成長期，品牌集中度還不高，無論是面向B端的渠道品牌，還是面向C端的消費品牌，其認知度和忠誠度尚未建立起來。所以對于當下的集成灶企業來說，要想獲得更好更長遠的發展，就應該加大力度對渠道進行建設與維護，走加快渠道布局，提升渠道效率之路，緊跟市場發展行情，并重視加盟代理商和經銷商的扶持和培養，如此才能推動集成灶企業贏得市場份額，站穩腳跟，順利前行。

　　而近兩年，伴隨著平臺下沉、直營扁平、新型電商、精裝興起等來自于渠道的變化和調整，整個家電業的渠道正在經歷一輪新的變革周期。這種變革對于集成灶行業來說，危機并存，如果能把握并順應這種變化，那么就意味著機會，反之則會面臨危機。那么，結合集成灶行業的特點，集成灶企業的渠道究竟該如何布局呢?

　　在討論這個問題之前，我們先來看一下集成灶行業的渠道現狀。據奧維云網(AVC)監測及推總數據，結合企業和行業深訪調研，當下集成灶行業的渠道大體呈現以下布局特點和趨勢：

中國集成灶市場渠道分布狀況(2018-2020)

　　從以上渠道分布和變化趨勢特點來看，利潤渠道在持續萎縮，流量渠道在快速上升。但具體到集成灶行業，又有自身的特殊性。因此，也要因己施策，這里結合給出三個建議：

　　渠道布局要立體

　　各個銷售渠道都有其利弊，但是在互聯網時代，集成灶行業實現全渠道布局與發展已經是必然趨勢。有實力的企業，要盡可能地實現對電商、KA賣場、地標商場、區域連鎖、家裝建材、專賣店和經銷店、小區直銷、工程團購、房地產精裝等全渠道覆蓋，并在此基礎上，可以把握好側重點，隨著渠道特點和市場需求，以及自身條件來調整策略，側重發展屬于自己的最佳銷售渠道。

　　對于集成灶品牌來說，即便不能實現全渠道覆蓋，以下幾個渠道是要去重點關注和布局。

　　主渠道一：建材家居賣場和建材市場

　　線下零售依舊是集成灶行業的核心渠道，集成灶產品出樣和銷售最多的地方，一般都是集中在建材家裝市場或建材家居賣場。因為集成灶是安裝類電器，具備前裝屬性，需要提前設計和預留。一般剛置辦新家的消費者第一選擇就是去建材城或者建材家居賣場，由于品類多樣，往往可以一站式購齊。而集成灶產品多數是新裝客戶，即便是換裝客戶，也需要丈量、設計、預留，很多工作都要做在安裝前期，需要與設計和裝修結合，產品銷售往往是前置的，所以要提前進行終端攔截，對于集成灶廠商來說，建材市場和建材家居賣場消費者的潛力巨大，選擇在這類渠道通路中開店中店或者入駐專區，對于集成灶廠商是需要優先考慮和重點布局的。與之相關，家裝和設計師渠道也要予以重點關注。

　　主渠道二：電商平臺和縣鎮加盟店

　　在互聯網和移動電商、社交電商時代，各行各業都在開拓電商渠道，也在不斷嘗試各種各樣的社交電商營銷推廣方式，集成灶自然也不例外。雖說對于集成灶這樣的新興大件商品來說，線上銷售有許多局限性，比如消費者不信任、商品體積大、需要設計安裝、需要產品體驗等問題，但總體來說，利大于弊。尤其是年輕一代，比起逛實體店，現在更喜歡網購，隨著集成灶品牌效應的提升，以及服務體系的完善，線下體驗線上購物，或者直接在線上購物的比例也會越來越高，所以這是集成灶廠商應該重點關注和開拓的渠道之一。目前，主要的電商渠道如天貓和淘寶、京東商城、蘇寧易購以及國美在線，還有拼多多等社交電商平臺，也應該積極布局。這里特別值得注意的是，隨著渠道下沉的加速推進，蘇寧零售云、京東專賣店、天貓優品、國美新零售店、五星萬鎮通等平臺都在大力布局線下的縣鎮市場加盟店，這個渠道也是廣大的集成灶廠商需要予以特別關注的。

　　主渠道三：專賣店和經銷店

　　通過經銷商開設專賣店或者經銷專營店，目前也是集成灶企業主要的渠道通路，也是各大廠商市場銷售和競爭的主要方式，形式上包括商圈店、社區店、體驗店和店中店等。以開一家集成灶專賣店的費用計算，包括裝修、店員、導購及售后服務人員的培訓、安排等，一般開店半年到一年就可以收回投資成本(按照2019年不受疫情影響的正常經營狀況和平均經營毛利計算)。所以吸引著廣大意向加盟商，這也是許多集成灶品牌主要的渠道建設方式。集成灶專賣店大多數毗鄰商業區域、建材市場或者大型社區周邊，并且交通越方便越好。由于集成灶店面獨立于傳統的零售渠道，對于專賣店的老板，不僅要求其具有客戶定位思路，而且還懂得去怎么能操作品牌，怎樣去引流、轉化、成交、復購，甚至是推廣和服務，所以說要想經營好集成灶專賣店，的確很不容易。

　　主渠道四：KA賣場

　　當集成灶品牌發展到一定條件下，具備一定實力基礎，需要更大的空間展示自己的品牌理念和形象，KA賣場也是一個必不可少的渠道。一般來說，大賣場各項費用比較高，但是作為家電產品的主要通路，其樹立品牌和提升客單價的效應還是非常明顯的。近年來，各大KA賣場和地方家電連鎖，也在重點引進和扶持集成灶品牌，甚至成立專門的經營中心來負責集成灶產品的招商和推廣，這對于集成灶廠商來說，也是一個非常好的機會和通路。KA賣場的經營面積比較大，其經營的產品豐富度比較高，品牌也會有很多，集成灶品牌要在差異中求生存，并且有良好的營銷推廣模式和進銷存管理水平，運營的好，也是可以持續發展的。

　　線上渠道要發力

　　從目前集成灶在零售渠道的主要銷量貢獻值來看，2019年線上和線下已經發展到“二八開”的比例關系，線上占比已經超過了20%，特別是疫情的出現和社交電商的崛起，進一步加速了線上渠道的增長態勢。

　　許多集成灶企業，如火星人、森歌、美大、億田、藍炬星等在2017年或者2018年就開始逐步完成電商平臺的合作，在2019年也都取得了較好的業績，而且越來越多的品牌，都加入了對電商渠道的爭奪當中。根據奧維云網(AVC)推總數據，預計2020年，電商渠道的占比將提升到25%左右。

　　所以，集成灶廠商要戰略性地布局和強化電商平臺，提前根據電商的平臺特點，布局線上產品線，優化價格體系，積極探索線上的直播、短視頻、新媒體、內容營銷等新型推廣的方式和方法，不斷強化自身線上線下融合的能力，以及電商落地的能力，為未來的電商爭奪戰早做準備。

　　工程渠道要重視

　　從廚衛產品渠道發展的趨勢來看，房地產精裝配套的占比在逐漸提升，房產精裝化和精裝一體化的趨勢進一步加強。雖然目前集成灶行業在房地產精裝工程渠道占比還很低，這是由于行業本身尚處于發展期，而房地產商一般都會選擇配套部品中的大品牌和有實力的企業合作，但是隨著房地產精裝配套率的提升，以及集成灶行業的逐步成熟和品牌集中度的提高，相信在未來，工程精裝渠道也會成為集成灶行業一個新的增長點。

　　如今，伴隨著越來越激烈的集成灶市場競爭，集成灶企業除了拓展渠道之外，還需要在渠道維護上下功夫，只有這樣企業才能不斷發展。否則就是拓展了這個，丟了那個，最終得不償失。唯有在維護原有渠道的基礎上，積極拓展渠道，擴大全渠道的覆蓋率，并做好重點渠道的精耕和深耕，集成灶企業才能在未來的市場角逐中爭得一席之地，實現可持續發展。