加盟or直營 集成灶企業擴張之路如何走?
如今,不少集成灶企業在“做大”思想的影響下,紛紛開始進行擴張。就目前而言,城市擴張雖然花樣繁多,但基本上分為加盟和直營兩種模式,這兩個模式優劣勢不一。那么,集成灶企業在擴張道路上應該如何進行選擇呢?
加盟模式的優勢有哪些?
1、速度快成本低:可復制性強,快速跑馬圈地,搶占市場份額。直營相對難度太大,要人要物要管理,大公司經過沉淀才有資格。
2、良好的現金流:市場開拓前期成本低,一定程度可回籠資金(加盟費或質保金)充實現金流。
3、分攤市場風險:市場風險與加盟團隊共擔。
4、整合優質資源:如果有實力,可以吸引該市場優質的資源。
5、吸引資本進入:做大數據和規模,提高在資本市場的估值,再吸引更大資本進入。
好的加盟模式,可以借助多方資源迅速完成布局并分散風險,到一定量就能吸引大資金進入,此時玩法就不一樣了。風險小的生意最好玩,把實業做成資本運營了,因為這個平臺有現金流,平臺不盈利,資本市場獲利也是好的。
來自加盟的挑戰:
對于以性價比為賣點的單品互聯網家裝公司,加盟模式的弊端較為明顯;另外得預留足夠的利潤夠分配,才能長久。
1、過低毛利的風險:產品性價比高導致利潤空間低甚至無利潤,加盟商變成服務商或勞務方,這種性質的加盟必然不長久,因為沒有較高的回報支撐加盟商。
2、單品模式的挑戰:單品模式導致加盟商可發揮的空間太少,想利用主體品牌去經營其它利益的可能性小或者完全與主體分離,濫利用品牌,對主體公司傷害大。
3、持續利益的支撐:持續的獲客和盈利,賺錢后,加盟商才會考慮服務和口碑。大部分的加盟商還是追求眼前利益的,或者是近期利益,持續不賺錢只是畫餅誰也受不了,最后可能還得散伙;而一旦賺錢,無形中增加中間環節,提高了用戶成本。
4、傳統思維的束縛:整合的這些合伙人多是干傳統裝修出身,潛移默化中已經形成了各種不良習慣。如北京某互聯網家裝合作的工長,說好的含水電沒增項,但工長偏偏通過水電給公司多賺了三四千,高高興興給公司報喜,結果挨批了。人一旦形成某種習慣,很難改變,尤其是和錢掛鉤的,只能通過強大的機制去制約。
實際上,不少加盟方式就像是承包制分公司模式,與合伙人利益綁定,風險共擔,這種拓展進度是很快的。
不過也有個別的加盟模式的實際風險承擔人是合伙人,就像以前中外合資企業的玩法,風險實際承擔方是中方,外方以技術或者管理模式等虛擬資本占股。這是一種高明的布局模式,當然做成了都會受益的。
直營模式的優勢有哪些?
其實,任何模式在于利益的重新分配,互聯網家裝試圖在重構產業利益鏈。
傳統家裝有利潤空間,原來的加盟商是其制勝的利器,現在成了負擔,要革命,先革加盟商的命,其中也包括地區的直營公司。而互聯網家裝的直營模式,相對傳統裝修還是輕的,只是運營效率高了很多。
1、降低產品成本:如砍掉營集成灶中間商的利益分配環節,較少冗余的費用開支,一定程度降低用戶成本。
2、過程容易控制:集成灶企業總部的體系化建設和要求在執行上沒啥阻力,在施工管控等落地服務上更容易控制,口碑和服務更好得到推行。
3、步調一致向前沖:很好理解,公司要求做的,必須做到,發展中可以最大化形成合力,而加盟一旦有其他想法,政令不一,多是內耗。想起最近火熱的《羋月傳》,就像秦始皇統一中國后,實行的郡縣制,形成了中央垂直管理地方的行政體系,使得統一文字、統一度量衡、修筑馳道等政令很好執行;而周王朝的分封制,因諸侯有較大的獨立性出現了后來的春秋爭霸。
4、死扛硬扛往前走:如果公司有雄心的話,市場投入期會熬時間久些,市場也會打深做透,有可能走到最后,收獲果實。
5、持續發展后勁足:由于體系、過程等都是可控的,前期起來慢,但一旦從0到1后,從1到10會跑得更穩健些。
來自直營的挑戰:
1、前期投入大:運營成本高,線下很重,穩妥期間,一次不會開太多城市,會相對慢些。
2、資金鏈壓力大:對資金鏈和現金流的考驗更大,市場開發的投入都得自己擔著,但如果市場開拓穩健,總部和新啟動的城市單量不錯,現金流是可以支撐的。
3、找合適的人難:分公司總經理得找到合適的人選,必須知根知底,一條心,實際上這塊相對于加盟更難。因為這個人得具備想干且有能力干這件事兩個要素,而加盟者本身就已付出了某些東西,比如錢或轉型的選擇,找來的這人前期角色也只是一個職業經理人。
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