集成灶經銷商：從三流到一流的距離究竟有多遠?

　　隨著集成灶市場競爭的加劇以及行業洗牌進程的加快，各品牌間的差距在進一步拉大，而集成灶經銷商群體也開始走向極端，逐漸被分化為一流經銷商與三流經銷商兩大陣營。一流經銷商是廠家手心的寶，不論是新品、政策，還是服務、支持，廠家都會優先考慮;而三流經銷商則是廠家不疼，代理不愛，還隨時面臨著被淘汰出局的風險。那一流經銷商和三流經銷商的差別究竟有多大?

　　心態上：一流經銷商主動出擊，三流經銷商被動洗牌

　　在僧多粥少的集成灶市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的份額。而一流經銷商往往主動出擊，搞促銷、掃樓、尋求設計師合作、培訓導購員、建立服務體系等等，他們做得比以往更多、更主動。三流的經銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環，情況越來越糟糕，最后只能被市場淘汰。

　　行情不好，經銷商本來就很艱難，這些被動的經銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮。這是一個弱肉強食競爭時代，主動出擊的人才能搶得更多食物，被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經銷商與經銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態與行為開始拉開。

　　經營思維：一流經銷商賣服務，三流經銷商賣產品

　　同樣是做同一個品牌的產品，為什么有的經銷商做得很好，有的經銷商做得很差?原因就在于一流經銷商比三流經銷商做多了一點點，不單單是賣產品還賣服務。一方面，現在集成灶市場產品同質化越來越嚴重，差異優勢正在不斷減小;另一方面，消費者的消費理念已經發生變化，追求的不僅僅是產品的使用價值，還有購買過程中的服務享受。這種情況下，僅僅賣產品已經行不通。

　　現在一些優秀經銷商都在做服務，它們有專業培訓的導購團隊、物流安裝團隊、維護維修團隊等，做到在售前給予顧客專業性的選購服務，在售后給予人性化的貼心服務。通過這些口碑服務，贏得顧客的信賴與支持，而顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額。賣服務與賣產品是兩種經營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創新產品服務才更有競爭力。

　　經營策略：一流經銷商精耕細作，三流經銷商粗放粗養

　　開一個店，請幾個厲害的導購員，節假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好?如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經營得很好，但是放在現在，答案卻不敢肯定，而且還很擔心。這種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經營，生意也做得慘慘淡淡，這些經銷商基本是三流經銷商，只會活得越來越艱難。

　　“想要做得好，就得精耕細作，現在還像以前那樣粗養，不可能做得好。”業內人士認為，首先是產品要精耕細作，使產品更加適銷對路。代理什么樣的產品?這種產品符不符合這個區域消費者的使用習慣?這個區域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調查清楚，然后調整產品戰略、改變經營策略等。這就是一流經銷商與三流經銷商的區別，精耕細作與粗放粗養的差距。

　　店面管理：一流經銷商開店布局，三流經銷商開店求數量

　　對經銷商而言，不是開店越多越好，數量多但質量不好，最終也逃不過撤店的命運。以前甚至現在都還有一些經銷商存在這樣的情況：只顧著開店卻沒有布局。優秀的一流經銷商已經意識到這個問題，并開始調整開店布局與產品戰略，把幾個同品類的店調整為不同品類的店，做到在一個賣場里一個品類一個店，可以相互聯動銷售，又不會相互競爭。

　　關于開店布局，由業內人士也給出了一些建議：大城小店多店，小城大店少店，農村獨立。一流經銷商是有理念、有戰略地在開店，而不是再像以前那樣為開店而開店，那三流經銷商的做法。

　　加盟代理：一流經銷商選工廠看理念，三流經銷商看價錢

　　在合作上，一流經銷商更看重工廠的理念，三流經銷商更看重價錢。在一個價格戰激烈的市場，經銷商都希望工廠能夠給到更多的價格優惠，價錢往往是經銷商選擇合作工廠的決定因素，只要工廠給到價格足夠低，即使產品不怎么樣也可能會代理，這點從一些展會現象就可以看出，展會上往往是價格很低、很優惠的廠家簽約最火爆。

　　但是，對一流經銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看工廠跟經銷商的合作理念、快速應對市場處理問題的能力等。“如果工廠只是價格優惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經銷商開完店拿完貨后就不理經銷商死活了，這種工廠合作起來得不償失。”一流經銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠合作，就有更多發展的機會與抗衡風險的能力。反過來，工廠也越來越愿意與一流的經銷商合作，給到服務與優惠也更多。

　　一流經銷商，顯而易見，在各個方面都會比三流經銷商略勝一籌,這對企業來說是難得的人才,因而也能得到更多青睞。三流經銷商若仍然放任自流，發展前景不會太樂觀。