競爭與合作時代 家具品牌需維護好經銷商隊伍

　　競爭是市場經濟運行的一個最基本環節，它促使企業優勝劣汰，是任何一個企業都無法回避的問題。然在這個競爭激烈的時代，合作也是無處不在。不僅企業與企業間要善用異業聯盟，優勢互補，企業與各自經銷商更要建立統一的經營理念，如此才能實現共贏。經銷商處于產品銷售的終端環節，其銷售狀況直接決定了生產企業的經營成敗，因此，維護好經銷商隊伍理應成為企業發展工作中的重中之重，家具企業又該如何做好這一工作?

　　讓經銷商賺錢

　　競爭與合作共存的時代，在與經銷商的合作中，家具企業處于主導地位，是合作關系的實際掌控者。家具企業要做大做強，必須依靠經銷商的努力與付出。因此，讓經銷商賺錢必須成為家具企業的一項宗旨。家具企業要根據經銷商能力以及市場狀況設計出經銷商的銷量、利潤估算值，在企業的掌控上，穩步引導經銷商發展。在大多數消費者的心里，品牌幾乎就是信譽的保證，因此，家具企業應通過建立良好的機制與培訓體系加強經銷商的品牌戰略規劃。這樣不僅使企業走品牌化的道路，經銷商也可把這品牌推銷出去，使品牌更具知名度，得到更多的消費者的認可。家具企業只有不斷提高產品品質，提升品牌形象，讓經銷商有錢賺，才能穩固與經銷商的合作關系，真正達到互利共贏的目的和對終端的有效管理。

　　發揮經銷商數據預警功效

　　作為家具企業，還要發揮經銷商數據預警功效，防患于未然。家具企業對經銷商分析的數據要客觀全面，既有經銷商群體橫向的比較，又有經銷商自身縱向的分析。家具廠家要維護好經銷渠道也要做好自身的預警，公司各部門的信息溝通不可缺少，財務每月度的經銷商渠道數據分析更是非常必要。哪一時期經銷商的電話忽然多了或者少了，哪一月份開始經銷商進貨量驟減或不再進貨，這些數據都應引起家具廠家的高度重視。要從數據里面發現苗頭，并及時做出反應，必要的時候要派出相關人員親赴經銷商處，找出是什么在影響和困擾經銷商，并力爭解決好經銷商的問題，以便維系好、經營好我們的渠道，且不可不管不問任其發展。所以，做好數據預警，能有效地讓家具企業對經銷商的各種反映及時的做出調整。

　　業務人員要有使命感

　　家具企業還需要對業務人員強調業務維護使命作為渠道的發展，不僅僅是負責渠道開發，更要肩負起責任區域的渠道維護。這就要求業務人員要做許多具體且瑣碎的工作，作為家具廠家而言，必須對業務人員提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協助解決問題的時間間隔不超過兩個月，只有首批進貨沒有后續訂單的經銷商比例不超過4%等。同時對業務人員的執行情況進行監督考核，對不按要求行事的業務經理給予一定懲處。如果連業務人員的工作都不能真正到位，那么渠道的維護終將只是個空談。因此，強調業務人員的使命感，是維護經銷商隊伍的一個行之有效的方法。