疫情之下給家具廠商經營的10條建議

　　2022年開春以來的新冠肺炎疫情反彈，由于主要是奧密克戎變異毒株，其狡猾性、隱匿性、傳染性均強過以往的新冠病毒，從而導致這次疫情反彈相當嚴重，打亂了正常的社會生活經營秩序。特別是全國多個城市的物流受阻，更是給各行各業的企業運營帶來極大的困擾。

　　在疫情困局之下，家具廠商面臨嚴峻挑戰，經營節奏被打亂，市場開發活動間歇性受阻，線下活動落地頻繁中斷。當然，抱怨與消極只能帶來悲觀的結局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應性調整、開辟出特殊時期的新發展道路，才有機會度過這個迷霧時代，開創美好的明天。因此，面對超預期不確定性的市場，家具廠商經營該如何開展?綜合其他機構給出的建議，也在這里對疫情之下的家具廠商經營，斗膽提出10點建議，希望以此拋磚引玉，帶給家具廠商更多的思考。

　　建議之一：開發線上流量。直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等等，都可以納入計劃。在泛家居領域，2021年有200多場專場直播，其中不乏收單數千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態，周周辦、月月搞，一支成建制的團隊在組織落實。采用的辦法其實不神秘，比如直播爆款特價;紅包雨;99元、1元、0.1元秒殺等;抽獎;免單大獎、 直播間特權卡。

　　當然，就家具行業而言，無論是視頻還是直播，有很多企業都在做。但是，與泛家居行業優秀企業對比，家具的直播處于較低水平，無論是影響力還是收單力，都還是比較低的。如何提升家具廠商視頻和直播的收益，尚需要進一步探討。

　　建議之二：做好老客戶資源的維護與激活工作。工廠與經銷商要聯手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務好。部分經銷商的老客戶轉介紹+復購，已能占到15%以上的比例。在這個特殊時期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來。通過提供免費維修、清洗、除塵、咨詢等多種服務，配合老客戶感恩一類的專項活動，就可能獲得一定的復購與轉介紹。

　　對于家具廠商而言，材料型企業和成品型企業的市場方法其實是不一樣的，這一點要區分清楚。材料型企業更多側重于行業內加工廠的開發，而成品型企業更側重于經銷商的開發或者終端消費者的開發。面對的客戶群體不同，所采取的方法也需要有所不同。

　　建議之三：重視每一條客戶線索、重視每一位客戶。從咨詢到服務爭取做到極致，可能成本有點高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來的回報預計會讓你感謝曾經的付出。

　　家具廠商面對的環境，相對于泛家居其他行業而言，其實已經是寬松很多。在這種情況下，家具更需要珍惜來之不易的行業機會，重視每一個客戶線索。

　　建議之四：從內卷到跨界，積累客戶資源。無論情況多么復雜、變數有多大、環境有多糟糕，每個企業都應該千方百計擴大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。私域流量變得前所未有的重要;對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。

　　當前，家具行業的“內卷”是相當嚴重的，特別是材料企業的“內卷”。以往，材料企業開發市場客戶的重點在于“跨界”，從泛家居其他行業吸引新客戶進來;如今，材料企業開發市場客戶的重點變成了“內卷”，缺少了對外跨界開拓的力度和決心。反而是家具成品企業，在當前環境下，對于“跨界拓客”的需求前所未有的增強，努力尋找“跨界拓客”的途徑和方式方法。

　　建議之五：千方百計參與或組建各種聯盟。聯盟是個好辦法，通過聯盟相互鼓勵、相互學習、相互監督、相互刺激、相互促動，并且可以共享客流、聯手分擔成本等，收益會超出預期。同時可以發起或者參加幾個聯盟，主動參與、主動推進，付出將有回報。，哪怕是做直播活動、小區營銷，如果幾個聯盟成員一起策劃、一起引流、聯合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實現流量的爆破，訂單量會更可觀。不同產品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，提升成交率。

　　家具行業在泛家居領域確實屬于“小行業”，也正因為如此，家具廠商缺乏參與聯盟、組建聯盟的信心和決心，也更加缺乏“跨界拓客”的機會。其實，每個人都有自己的朋友圈，可以從一些簡單的聯盟做起，比如聯盟直播、聯盟視頻、聯盟媒體采訪等，都是可以策劃實施的。

　　建議之六：優化成本，把控風險。在市場行情比較好的時候，粗放式經營也能帶來銷量的增長和豐厚的利潤。然而，當市場行情變差的時候，企業的經營更需要精耕細作。在企業內部管理上，更需要優化各個環節，通過提升管理水平，降低經營成本，特別是綜合成本，從而確保企業立于不敗之地。

　　對于家具廠商而言，優化成本并不是說要在材料和產品上“偷工減料”，而是如何合理布局企業庫存、如何管控企業日常支出、如何采用新技術新方案新系統來降低運營成本、如何付出最小的代價給企業帶來更多的收益······，這些思考，更有利于企業的生存和發展。

　　建議之七：重視設計。即使是疫情影響，消費者的需求還是在天然升級。對于普通消費者而言，泛家居產品材料的質地是一個方面，然而更直觀的依然是產品的外觀，包括款式、顏色、組成、細節等，這些都是消費者特別是高品質消費者決策時的重點考量。

　　對于家具廠商而言，歷經前些年的發展，材料和工藝在不斷迭代，新型材料也在不斷涌現，豐富了家具產品體系。然而，真正到了消費端，“設計”的重要性日益凸顯。在當前疫情之下，家具廠商更需要在設計方面多下功夫，交出更好的作品，才能贏得更好的口碑，從而迎來更多的回頭客。

　　建議之八：鍛煉團隊的抗打擊能力、凝聚力、學習能力。作為老板，只有跟團隊一起戰斗，共享收益，并通過晨夕會、團建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式，提振士氣，激發信心，保持激昂的斗志。而作為一線設計、銷售人員，這個關鍵時期，消極沒有任何幫助，在任何行業都會面臨困難。只有跟團隊一起努力、學習優秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機會扭轉局面。

　　當前，家具廠商擁有自己10人以上團隊的并不多，能夠做好團隊管理的廠商，也基本上是表現比較突出的廠商。由此可見，家具廠商要想在疫情下突圍而出，成就一番事業和品牌，更需要加強團隊管理的能力鍛煉和培訓。

　　建議之九：敢于在低成本下“投入嘗新”。當遇到封管的時候，出現了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔心，不想到店，怎么辦?那我們必須爭取各種可能性，把產品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。等待，往往是讓人絕望的。

　　家具廠商處于“生存”壓力之下，這一點可以理解。然而，處處以“沒錢”“沒生意”“貴”為借口，掩飾企業自己不愿意投入、不愿意嘗新、不愿意創新的心態，恐怕不是長久之計。有效的投入和嘗新，往往能夠推動部分企業脫穎而出，從而實現逆勢增長。

　　建議之十：特殊情況下，不如“離去”。對于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實沒法做了，只有早點換行業。但這種情況，還是極少數。

　　家具行業發展到今天，雖然進入的門框不高，但是材料成本高企、終端售價較高，如果你的客戶群體、客戶目標與家具產品不搭，建議盡快轉行，離開家具行業，免得整體抱怨家具產品價格高、不好賣。不同的產品有不同的客戶人群，家具同樣如此。

　　總結：

　　市場充滿變數，經營壓力升級。各地疫情多發，封控時有發生。不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對家具消費的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，廠商的處境就會很糟糕。糟糕的環境下，躺平自然是無濟于事，對我們的處境改善沒有私毫幫助。唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚、全力以赴、積蓄客戶、等待交付;只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機會翻盤。