家具企業挖掘用戶價值 內容和數字化兩手都要硬

　　在家具產品信息獲取和選購渠道方面，新一代青年更愿意借助互聯網的便利更輕松地獲取更舒適的消費體驗。追求性價比和“不踩坑”的消費者會首選線上融合線下的購物模式。他們一般先在線上的電商購物平臺進行了解和挑選，其次是在線下的大型家裝家居商場進行實地體驗。

　　家具行業消費者具有長周期，高貨單，低頻次，重決策的特點。因此家具企業需要以內容建設為基礎，同時增加品牌曝光，讓自己在消費者決策鏈中取得優勢位置。

　　平時消費者不管是看廣告、還是線下體驗，其實都是在看企業和品牌輸出的內容，如何創造可以被傳播的內容變得非常重要。也就是我們所說的“優質的內容輸出”。優質的內容輸出主要包括兩個大的部分，一個是廣告、公關內容內容輸出，一個是線下門店、展會內容輸出。

　　1.廣告、公關內容輸出：避免踩坑

　　做內容、做公關、做話題，都是數字化宣傳的部分。不過消費者對生活家具需求很多樣，他們在決策初期關注更多方面的內容也包括不同工藝家具的質量、效果、價格、保養等，而在對比不同品牌的時候，還會對家具功能(如隔音、防火)有要求。在確定目標品牌過程中，除了口碑、檔次之外還關注售后、門店地址等信息。

　　這就要求家居企業在宣傳時要做到，品牌有識別度，產品宣傳準確，需要全方位觸達消費者，并且信息盡可能豐富，為門店引流。不過需要注意的就是避免踩坑。無論是廣告宣傳、負面公關還是做話題都有大大小小的注意點。

　　不少企業在廣告文案制作過程中，違反了廣告法，無心之中連自己都不知道，導致了企業不必要的損失。例如：標稱由席夢思床褥家具(蘇州)有限公司生產銷售的席夢思“護脊活力系列”-欣喜床墊，在網頁上宣稱“不含甲醛”，但實測甲醛釋放量為0.017 mg/㎡·h。即使是宜家(中國)這樣的宣傳“老炮兒”也出現了失誤。

　　有分析報告指出，近三年來家居行業虛假宣傳問題突出。也提醒家居企業宣傳時一定要精細化操作，避免翻車。

　　2.門店、展會內容輸出：體驗為主

　　與數字化宣傳不同的點是，線下展會家裝家居企業不僅要宣傳，還要做到體驗感強，還需要專業知識更接地氣。這對門店、展會內容輸出提出了更高的要求。

　　體驗感、銷售的解說和品牌知名度都是線下門店、展會輸出內容的重要組成部分。根據一項調查顯示，決策關注點方面，家居家具行業品牌關注度為27%，在決策鏈條上，生活家具用戶需求明確，更關注生活家具選擇小竅門(如不同工藝的門的質量、床跟窗的搭配技巧等)。

　　因此除了營造良好的體驗氛圍，加強服務態度以及在銷售話術上采取更加專業的培養都是提升成交率的因素?，F在家具行業銷售人員的話術培養整體還停留在比較粗放的階段。各家銷售的水平差異很大，將銷售話術整合到品牌內容輸出的一部分，既有利于品牌建設也有利于銷售渠道。