渠道建設之路 軟體家具品牌三大點發展需格外避免

　　軟體家具行業在多年的發展中，一直致力于渠道建設，而對于企業而言，在渠道建設的道路上，也存在一些體系建設不完善的地方，那么，在軟體家具企業的渠道建設之路上，應該需要規避哪些不合理的建設呢?筆者就來分析一二。

　　一、信心溝通之間存在不通順現象

　　在軟體家具企業的營銷渠道體系中，另一重要的問題表現在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場信息反饋的不及時。企業營銷結構中不夠扁平化，總經銷商、一級、二級經銷商其中還包括企業內和企業外的營銷成員，過多的營銷環節和成員在市場信息傳遞和反饋中就會存在不及時的情況發生。

　　某軟體家具企業在2016年第四季度推出新產品，當時就媒體投放的計劃提前三個月與各營銷渠道成員進行了公布和溝通，然而受市場因素的影響，其媒體投放的時間延后了半個月開始，自營渠道成員按時得到了相關的調整信息，而批發商渠道成員未能得到媒體投放變動的更新消息，信息溝通的不順暢引起了渠道成員信息取得的不對稱，導致終端的活動與媒體投放的脫節?？上攵��?，缺乏媒體投放的配合新產品的活動在零售終端遇冷，直接造成了批發商在其覆蓋的零售渠道中資源投放的浪費和經濟的損失。

　　二、渠道監督機制的缺失

　　有些軟體家具企業在整個的營銷渠道體系中對各渠道成員行為監督力的不足。在這些渠道成員投機行為發生的前期都會相應的征兆的出現，而對其中的要素進行監督，那樣就能及時的阻止沖突的產生。

　　例如渠道成員的跨區域銷售，可以通過其歷年銷售數據的對比來形成有效的預警機制。在跨區域銷售前期，渠道成員會為此準備產品，那樣在一段時期內某個或幾個產品的進貨數量要明顯高于去年同期，有的甚至達到數倍之多，如果有完善的各成員進貨數量的對比預警系統，那么就能在渠道成員行為的初期就加以發現，并避免營銷渠道沖突的產生。

　　市場行為的監督，更多的側重于營銷渠道成員市場行為的落實和規范，包括促銷活動的執行，市場價格的維護、贈品的使用等。企業對每個產品每年都有一個最低的限制價格，任何的零售商都不能低于此價格進行銷售，否則將受到處罰。而往往在市場上會出現某個由公司重點客戶負責的零售渠道所售的產品價格低于了公司所定的最低限制價格。在這其中企業既在扮演規則的制定者，又在扮演規則的破壞者的情況。對此類零售渠道監控機制的匾乏是一個主要的因素。產品在提供較大幅度的單品讓利時，除非是所有營銷成員均能享受的普遍讓利，不然首先就應當考慮讓利后的價格對營銷渠道其他成員所帶來的不利影響，在此類產品讓利中建議相關審批職能部門，對有可能形成渠道沖突的資源投放進行有效的監督和控制，從而在源頭上杜絕可能出現的問題。

　　三、網絡銷售定位不清、結構不合理

　　隨著互聯網的普及，電商銷售平臺的優勢愈來愈明顯，豐富的產品挑選、便捷的支付功能、送貨上門等特點吸引了大量的80、90后的消費者，在短短的幾年間取得了飛速的發展，數以百計、千計的原本并不知名的產品借助電商平臺走向了全國各地，瞬間成為了家喻戶曉的知名產品并取得了豐厚的市場回報。

　　企業開始意識到電商發展的趨勢后，也看到自身在此營銷渠道起步晚、專業經營欠缺的實際情況，為了在短時間內縮小差距，軟體家具企業采取了大量投入銷售資源的方式促使其發展。在某種程度上確實有了一定的效果，企業在網絡銷售上的銷售業績每年大幅度的提高。但不得不指出的是，這些業績中的大部分都是從線下傳統渠道中分流而來。網絡銷售渠道和傳統渠道原則上是針對不同的消費群體，在地域上網絡銷售填補傳統渠道的空白區。而在網絡銷售和傳統銷售相重疊的區域就必須要考慮兩者的均衡性。在產品銷售價格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷售規模，導致部分地區的線下銷售有明顯萎縮，這是不可取的。

　　對于軟體家具企業來說，雖然渠道建設是企業發展必不可少的因素之一，但從上述內容來看，企業在渠道建設上，仍存在不合理與不規范的方面，那么，對于企業未來的長遠發展是，軟體家具企業也需合理建立自身的戰略，并隨著市場的發展做不斷調整，才能提供更高效率和更好效果，最終使企業獲得巨大收益。