“十字訣”提高家具品牌招商效率

　　家具企業要做大做強，招商是關鍵。市場上的家具品牌在不斷更新，隨時都有經銷商找新牌子代理。但是，經銷商更換品牌，這恰恰就是其它家具品牌開發市場的機會。市場機會就擺在那里，有人能把握，有人往往無功而返。究其原因，除了跟家具企業品牌綜合實力有關外，業務員個人能力及表現非常重要。

　　當拜訪的商家都不看好你的品牌時，業務員需要反思：這肯定不是你所負責的區域獨有的現象，也不全是你所找的對象的問題，而是你個人能力、個人表現的問題。市場機會就在那里，如何掌握?業務員拜訪經銷商、開發市場要做到--氣質、表述、表情、知識、黏合，簡稱“十字訣”。

　　氣質

　　跟商家談話，一分鐘之內你就要氣質爆棚，你不爆棚就會弱斃。進入正題后，迅速布下你個人和家具品牌的“氣場”。談話上，要樹立市場缺我不可、不跟我就會失去未來市場、不跟我就喪失財富機會的氣勢。當然，樹立氣勢不是咄咄逼人，而是曉之以理，動之以利，這要求你自己要建立自信心，或者表現得非常自信。記住，你都不自信，別指望商家有信心跟著你走。你要是感覺沒有信心，就暗地里給自己鼓鼓勁，等你說服自己、相信自己是最棒的時候，你才走進商家店里去;畏畏縮縮、徘徊猶豫的業務員絕對做不好市場。即使偶爾能簽約，也是瞎貓碰上死耗子。

　　表述

　　表述一定要到位，我們的兩大優勢，一是產品，二是營銷實力及成功案例，兩個都要表述到位。表述的結果就是要讓商家感興趣，讓他覺得即使對我們的材質、對我們的產品不看好，也要讓他對我們的營銷實力和成功的營銷案例刮目相看，這樣才會有進一步談話的機會，也才會有進一步合作的機會?？傊?，招商時與商家面談要抓亮點，假如你不是代表公司品牌去，那么你就要找到自己所代表的那個牌子的品牌特性、產品特性，而且這些特性是要能夠滿足市場需求的，或者是能夠滿足商家需求的。假如一個品牌什么特性都沒有，那就是完全同質化的、毫無個性的品牌，你進這個企業也沒有多少盼頭。商家需求擺在那里了，滿足商家需求的品牌、滿足市場需求的產品有了，你沒有將二者聯系到一起，那就要考慮你的問題了。

　　表情

　　一些區域經理談話時表情和語言不是熱情過頭，就是感覺很假、不自然。這要改。怎么改?假裝另一副面孔，不如做真實的自己。你一向都不喜歡滿臉堆歡，就不要對商家笑容生硬;你一向老實巴交(當然老實巴交不太適合做業務)，你就不要巧言令色?？傊?，表現真實的你，這樣才會讓人覺得可以信任。當然，人的性格各異，總的來說，外向型的人更適合做業務，如果你一向內向，那么面對客戶的時候，你也要變得滔滔不絕、侃侃而談。你是來談業務的，不要在客戶面前玩深沉。話量等于銷量。比個手勢就來錢，這不是做業務，是做官。

　　知識

　　經常說業務員靠一張嘴兩條腿吃飯。這一張嘴不只是能說，還要會說。要多學習行業知識及相關知識，了解最新的行業資訊，增加行業知識的深度、廣度。有哪些行業知識要掌握呢?最新市場行情，全國各產區行業狀況，家具品牌結構，代表性品牌的歷史、現狀、領軍人物、主打產品，不同產品的材質、結構、功能、生產工藝、常見售后問題及解決，品牌傳播推廣方式及利用，活動及促銷，渠道開發，店面建設等。只有對這些東西深入了解后，才能有更多談話的素材。一個合格的業務員要做到：不要讓經銷商問倒。

　　黏合

　　這里的黏合指的是業務員與商家老板關系密切與否的程度。有些業務員個人魅力不吸引商家，讓客戶不愿打交道，簡單應付、甚至拒人于千里。合格的業務員可以讓商家不喜歡，但不可以讓商家對你心生討厭。我不提倡打擾商家，每次出差到客戶那里，要先把酒店訂好，不要讓商家出錢訂房，已經是合作客戶的，盡量不要讓客戶請吃飯，減少客戶的開支和應對時間。但是開發市場的時候，盡量不要拒絕客戶第一次請你吃飯，這既是提供更多更好談話的機會，也可能是商家對公司的產品、軟實力以及你個人感興趣的表現，要利用好這個機會。

　　與商家前期的黏合建立以后，后期深度的黏合來自于你在多大程度上給到他好的方法、好的思路，能幫到他不斷提高銷量，總之，幫他賺更多錢。這就要求每個業務員要深諳終端營銷之道。家具企業的業務員不僅要會做市場開發，更要會市場維護，做營銷型的業務員。只有業務員的個人業務能力提高了，家具企業招商的效率才能提高。