家具經銷商生存法則：提升人氣需解決痛點

　　作為家居建材行業的重要組成部分，家具產業吸引了越來越多加盟商的進入。對于經銷商而言，市場競爭是十分激烈的。要想解決店面人氣的問題，家具經銷商還需多下些功夫。具體來說，經銷商可以從以下幾大方面改進。

　　1、品質

　　產品的品質是市場交易的根本，只有保證產品的質量達到消費者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進行二次消費。當然，經銷商選定這個品牌，自然也是對企業品質的一種信任，那么作為生產廠家而言，除了要在品質上要下功夫，還應加強終端管理，在市場上保持產品品質的統一性。

　　現在家具市場上有一些經銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現象。他們加盟后，打著企業的名號和牌匾，但店內卻兼顧銷售其他廠家的產品，更有甚者店內只有一小部分為這個品牌的產品，其他產品大都魚龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當地小作坊自制的，完全是跟著市場不停變動。如此一來，這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象，對這個品牌的產品產生不信任感。這類情況在二三級市場上比較多見，同時也反映出了廠家的監督不到位，沒有及時督察和跟蹤。長久以往，損害的不僅僅是廠家在二三級市場上的品牌形象、專賣店的最終銷售，也將對企業進一步的市場開拓不利。

　　2、服務

　　如果說產品是店里的根本，那么好的服務則是中心。俗話說，沒有不好賣的產品，只有不會賣產品的人。其中，這個“人”的服務起到了極為關鍵的作用。顧客在選購的時候買的不僅僅是產品，更是在體驗一種服務。

　　首先，店員要站在他們的角度去思考，通過從一些簡短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據他們的實際需要來推介產品，而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者，對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒有激情，而是熱情過了頭?？吹筋櫩蜕祥T心中很是歡喜，希望能夠創造銷售業績，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個考慮的空間，讓他們有時間去“消化”店員的服務，進行理性消費。

　　其次，要做一個好脾氣的人。無論顧客如何反駁銷售人員的意見或是對產品如何“挑刺”，店員都要平和以對，不要與之爭辯，一位經銷商說得好：“贏了顧客，失了生意”。無謂的爭論只能讓顧客遠離這個店。

　　因此，對店員的培訓至關重要，幫助他們建立和隨時保持服務意識，讓顧客覺得受到尊重和重視。企業也應多舉辦一些培訓活動，或者是經常組織經銷商在一起交流經驗。

　　3、誠信

　　誠信是基本的從業品德，要做到童叟無欺，有什么缺點和問題盡量如實地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會接受這樣的服務，而不是等買回家后才發現其中的問題，屆時就會有種上當受騙的感覺。

　　比如實木家具的銷售中經常會遇到顧客問“是否會開裂”等問題，店員則可以回答：“一般家庭的實木家具使用的壽命都很長，開裂是肯定存在的，但是平時也要注意保養，例如不要擺放在陽光直射的地方，每隔一段時間就變換一下位置，平衡陽光照射引起開裂等問題，這樣一來，視覺上看來業不會感覺到實木家具開裂等問題。”產品難免會有這樣那樣的問題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費者自然也能理解和接受。

　　當然，并非做好以上幾點，經銷商就可以大獲全勝，如何做好客戶維護、如何搞好促銷活動等也是至關重要的。想要了解更多生存法則，請繼續關注——家具經銷商生存法則(二)：如何實現人氣銷量雙突破?