遵循銷售公式 家具企業將擁有強大贏利系統

　　這些年來，家具企業生存與發展的壓力都越來越大，店面租金成本高、用工成本增加、原料價格上漲、市場剛需遲滯等都是壓力之源。在這樣的境況下，如果家具企業沒有強大的贏利系統，就會不斷消耗企業生命元能量，最終也將無法承載住企業的當下和未來。

　　對家具企業而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因為同樣的銷售額，對不同的企業所意味的內涵不同。家具企業在銷售過程中要認準這樣一個公式：銷量=鋪貨率×流轉率×核心單品數。

　　鋪貨率就是將渠道的基本動作重復做。這里邊包含家具經銷商的選擇與管理、終端拜訪與動銷等。流轉率是單店的銷售流轉速度，這個是鋪貨率的前提，如果流轉率不行的話，鋪貨率越高，家具企業的損失越大。

　　這時就涉及到一個如何提高流轉率的問題，在筆者看來，這要從幾個方面進行：一是品牌超級認知的建立，用詞語、名稱、符號讓消費者快速認知;二是產品本身要有自然銷售力;三是產品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售;四是廣告、促銷要有銷售力;五是渠道的執行力，生動化的執行能力也是促進產品動銷與流轉的一個重要工作。

　　核心單品數是當家具企業一個拳頭產品打出去之后，接下來能夠打造出多少個核心單品，核心單品可以有效的組合，占據不同的價格帶。其實就是指家具企業整體的產品戰略。家具企業從一開始就要確定哪個產品是拳頭產品，哪只產品先推向市場等。換句話說，不要等產品老化了再推新品，而是在一開始就已經將產品家族規劃好了，等待時機一只一只地推向市場。

　　當然，家具企業的不同階段，企業戰略的差異，也決定了這個公式的側重點與走向。家具企業需要因時制宜，根據不同階段的發展特點來決定業務重點。