優秀家具導購成功推銷,僅需10分鐘!你造嗎?
依照銷售心理學的統計,最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的前30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘,你的行為或者你所說的話,會讓顧客決定是不是要繼續聽你說下去。
如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白
舉例:
“您好,歡迎光臨!先生/小姐,您不介意告訴我現在家里用的什么樣的櫥柜吧?您有興趣讓我介紹一下我們的產品與您現在所用產品相比,能為您帶來哪些好處嗎?”
如何運用10分鐘原理推銷家具
現在人都很忙,他們都很害怕浪費時間,同時都不喜歡強迫式的推銷。因此,在你與顧客談話時,要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。
舉例:
假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里,他只是想先匆匆地了解一下情況,這時你切記不要啰嗦,要采用10分鐘原理:“先生/小姐,我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品,因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解,在這個過程我只會占用您10分鐘的時間,當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后,我相信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。”
分析:
在這個過程中,你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間,同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定,不會對他進行強迫式銷售。
如何快速與顧客建立親和力
相信大家都有這種體會,當人們之間相似之處越多時,彼此就越能接受和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往?你會不會喜歡結交事事與你唱反調,想法和興趣都和你不同的人呢?相信不會。你應該會喜歡結交同你個性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題,對事物有相似的看法或觀點,不論如何,你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此,彼此之間的共同點越多就越容易溝通。
因此在進行產品介紹前,最重要的步驟是,必須在最短的時間內與顧客建立最大的親和力。一個被我們接受、喜歡或依賴的人,通常對我們的影響力和說服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。
1、情緒同步
情緒同步是指你能快速進入顧客的內心世界,能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這4個字。
許多銷售人員都知道,每天要保持活力,笑容要常掛在臉上??蔀槭裁从袝r不奏效呢?因為你所遇到的顧客,未必都是笑容滿面,很興奮的人。當遇到一個比較嚴肅、不茍言笑的顧客時,若要和他建立親和力,你需要和他在情緒上類似。當遇到一個比較隨和,愛開玩笑的顧客時,你要同他一樣比較活潑、自然。
2、語調和速度同步
要做到語調和速度同步,首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表象系統,分為五大類。每一個人在接受外界信息時,都是通過5種感覺器官來傳達及接受的,它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上,最主要的是通過視覺、聽覺、感覺3種渠道。
視覺型特征
?、僬f話速度快;
?、谡f話時胸腔起伏比較明顯。
聽覺型特征
說話速度慢,比較適中
感覺型特征
?、僖粽{比較低沉,有磁性;
?、谕酥v話時,視線總喜歡往下看。
接待技巧
對不同表象系統的人,我們需要使用不同的語速、語調來說話,換句話說,你得使用他的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快,你得和他一樣快;對方講話聲調高,你得和他一樣高;對方講話時常停頓,你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點,對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。
3、生理狀態同步
人與人之間的溝通,是通過3個渠道來完成,一是你所使用的語言和文字,二是你的語氣或語調,三是你所使用的肢體語言。據調查分析,人與人之間的溝通,文字只占了7%的影響力,另外有38%的影響力是由語氣和語調而來。例如說“我愛你”3個字,當某人對你說這3個字時,用一種咆哮憤怒的音調和語氣說出時,你會有什么感覺?你可能感覺到的是“我恨你”這三個字;同樣,如有人用輕柔感性的方式說“我討厭你”時,你可能感受到的是一種愛意了。
至于最重要的占了55%影響力的部分,就是你的肢體語言的表達了。一個人的舉止動作、呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息,往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇,即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中,卻時常會忽略這個占了55%的溝通共同點。
案例分析
一家父子來選購家具,談價格后還在猶豫,父親特牛,一扎錢摔出:“就這個價,賣不賣?”還要求不能有一點磕碰。反復幾次,導購員終于爆發:“減200元,自己找車運,我無法保證你的要求”最后竟然成交了;
點評
對方對你的理解和判斷是多方面的,當你與他生理狀態同步時更容易溝通,從以上案例來看,顧客對導購員的判斷為“價格已經到底,只能這樣了”。
4、語言同步
很多人說話時都慣用一些術語,或者善用一些詞匯,例如有些口頭禪。你若要與不同的人進行溝通,就必須使用對方最常用的感官文字和用語,對方會感覺你很親切,聽你說話就特別順耳,更容易了解及接受你所傳達的信息。
下面分別介紹視覺型、聽覺型、感覺型的顧客在選購全鋁衣柜時,對同一問題的不同用語,以及我們如何與他同步:
視覺型
我“看”還是安安家居的質量好,你“看一下”人家的全鋁衣柜做的特別厚實,“看起來”比較堅固耐用,再仔細“觀察一下”做工也特別精細......
同步:先生/小姐,你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實木加工而成,特別結實,并且環保,這些細節足以“看出”我們的品質......
聽覺型
我“聽說”還是安安家居的質量好,剛才“聽”人家營業員說全鋁衣柜采用鋁合金材料特別穩固,做工也特別精致......
同步:先生/小姐,我可以給你“敲一下”我們的衣柜,從它發出的“聲音”,你肯定可以“聽出”它是全鋁的......
感覺型
我“感到”還是安安家居的質量好,用手“一摸”,“感覺”特別細致......
同步:先生/小姐,你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料,你會“感到”它特別結實......
5、合一架構法
在與顧客溝通的過程中,一個最容易破壞彼此之間親和力的就是:直接指出對方的錯誤,或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批評或抱怨,或是對你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法,我們都不應該直接反駁對方。這時候,我們要學會合一架構。
合一架構很簡單,只有3句話:
?、傥颐靼?理解)......同時......
?、谖液芨兄x(尊重)......同時......
?、畚液芡?贊同)......同時.......
- END -
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