新零售沖擊下 傳統家具經銷商門店要如何走下去

　　雙11的越來越火爆，線下傳統經銷商門店壓力可想而知!但是要說傳統門店沒有出路，那可就大錯特錯了!家居行業從賣方市場到賣方市場，在開店這件事上也發生了很多變化，尤其是新零售風潮盛行的當下，各種形式的新門店和新物種如雨后春筍般涌現，這些變化是企業不能夠忽視的。

　　開店的思維如果再不變，好日子可能要到頭了。

　　傳統經銷商門店：下個五年的打法

　　當前，傳統家居行業的開店思維和方式正在發生翻天覆地的變化，例如數據化選址，新技術與工具，跨界搭配，兼容并蓄，會員老帶新等等。從渠道模式，到銷售網點分布，再到門店本身的形態，泛家居行業正迎來第三次大變局。

　　業內人士認為，門店的第三次變局，至少有5點變化，無論是廠家，還是經銷商、店長層面的從業者，把新的形式、新的機會、新的挑戰搞清楚，跟進趨勢，穩妥轉型，有可能決定下一個五年你會過得怎么樣。

　　第一大變化：數據化選址。

　　選址方式有可能變得更為科學，從以前拍腦袋的主觀模式，向依據數據做決策的方向轉變。

　　有哪些數據可能影響選址的準確性?你準備做生意的區域，有意向的商圈，它的客流量是多大，由怎樣的人群構成，有房的業主、準備買房的業主、待買房的業主占比多少?他們在網上買過什么，包括買過哪些家居建材，花了多少錢?

　　哪些區域即將交付的樓盤比較多，哪些區域可能迎來二次或N次裝修熱潮?結果就是，你能看出整個城市的客群分布圖、客群構成圖，還有待交付樓盤、N次重裝分布圖，進而決定在哪個位置開店最為妥當。

　　當然，要想拿到上述數據，對經銷商來講，并不是一件容易的事。還得廠家出面，從一些電商平臺與家居賣場、房產中介、開發商那里要數據，以便幫助經銷商做出更準確的開店選址決策。

　　開店落腳點還有一個變化，就是不拘泥于位置。即使我們是賣瓷磚、家具、地板、涂料，甚至可能是賣馬桶的，但我們開店的地方，將不再局限于家居賣場、家具建材市場等，在接觸消費者的任何場所，均有可能開店。

　　比如購物中心、小區周邊、超市、寫字樓等，也有可能是商圈里的底商或一層獨立小樓。早一步探索成功者，就有可能引領一時的風光。

　　第二大變化：用活新技術新工具!

　　有沒有想過，用一些新的技術與工具，來增強自身的獲客能力，拓寬獲客渠道，還要提升留客的轉化。我們很多經銷商，或者門店，都可能遇到一個共同的問題，訂單遇到了天花板，再怎么努力也上不去，覺得市場也就那樣了。

　　業績遇到瓶頸期，甚至打不開局面，有沒有想過在店里做一些軟硬裝之外的改變，比如部署3D云設計、機器人、大屏場景等有趣的技術和工具。

　　酷家樂、三維家、打扮家、石全石美等眾多云設計工具，其實只是入門級的標配。人臉識別、VR、消費動線分析、朋友圈獲客、本地在線團購等，都可能廣泛落地在門店，既是開店的標配，同時要求每一名銷售都能玩轉。

　　我們在這里特別提醒各位一句，別將云設計當成跟風的東西，如果你真的把它玩得特別好，留客能力會非常強的。

　　換位思考，作為一名顧客，陌生的顧客，店家快速地幫忙設計出幾套漂亮的效果圖，還是根據想要的效果，用他們店里的那款地板，或者瓷磚，或者家具進行搭配的，你會不會感動?正常人都會覺得，不下單都過意不過。

　　這是一個新的競爭舞臺，工具是有效的，勝負的決定在于你能不能用好。

　　第三大變化：賣咖啡的同時順便賣點家具!

　　更燒腦的開店方式來了，以前你只是賣瓷磚的，但現在，你可能需要跳出瓷磚的局限，想想能不能提供裝修設計服務，考慮跟什么色彩的涂料搭配最好看，可能順帶賣點冰淇淋。

　　這不瘋了嗎?這么干有什么意義?背后的邏輯其實是清楚的，就是多想辦法、多找出路，把客流量做起來，爭取更高的轉化率。

　　你可能不光是賣家具的，門店面積允許的情況下，窗簾軟裝，還有床上用品也會擺進來，做成一套又一套的臥室場景、客廳場景，用“所見即所得”的效果去打動人。

　　也就是說，我們的門店，幾百平米的那種，將承載更豐富的業態，咖啡、茶飲、圖書、家居用品、軟裝等，都可能進行組合搭配，成為眾多大店改善購物體驗、提高留客轉化率的大招。難點在于，你到底應該怎樣去豐富業態?怎么選擇?不可能什么都往店里裝，太砸了，反而可能顯示不專業。

　　給一點建議，可以分幾步走，先適當增加跟主營業務互補的品類。不一定是自己做，考慮跟一些相關品牌聯盟，走聯盟的路線，不構成競爭的那種，而且一定是業主需要買的主輔材產品，形成一站式服務。

　　如果營業面積太小怎么辦?這時候，你先別考慮增加業態了，從其它幾個角度入手，將主營產品做更精更周到。

　　第四大變化：一站式集合店!

　　并蓄，即單品類店、雙品類店、多品類店、整裝大家居店等兼容并蓄，并存于一家公司，組成龐大而復雜的渠道體系。

　　市場上會形成兩種主流的公司，一個是只做一種品類，比如做瓷磚，就做得特別強，而且保持專注。另一種是不斷擴品類的公司。而且，多品類的公司會增加，凡是大公司，有可能70%、80%都會多品類。兩個品類是起點，三個品類是常態，四五個品類可能是主流。

　　那么，不再是一種門店號令江湖，衣柜、木門、地板放到一家店里賣，完全是可能的。只賣瓷磚，其它都不涉足，也是有可能的。同一個大家居公司旗下，只賣地板的門店會有。地板、木門一起賣的，也有。整個房子裝修需要的主材，都賣的，一站式提供，這樣的門店依然值得鼓勵。

　　針對某些城市，專開1000平方米以上的大店，甚至在部分地方試點購物中心模式的集合店，一站式提供家具、建材、家居用品、廚房用品等。一切都要看，那個城市里，哪種店最能留客。

　　第五大變化：把買主變成會員!

　　有一些市場敏銳感比較高的公司，包括門店，都在想辦法留住到店的每一個人。不光是從導購本身的形象、禮儀、談吐等細節著手，也不光是從門店本身的裝修、產品陳列、氛圍營造、價格、促銷活動入手，還有一個新的做法，就是從會員里掘金。

　　于是，門店的客戶數據贏得空前重視，部分公司會考慮實施粉絲運營，就是將進店的顧客，無論成交與否，都要沉淀到自己的平臺上，比如公眾號、設計云平臺等。而部分經銷商，甚至單店，想做長久生意的，也會這樣干。留在導購的微信上，只是入門級的做法。

　　現在升級了，你得借助送小禮品、免費設計出圖等多種辦法，把客戶引流到會員體系里，辦張會員卡，關注公眾號等，連接緊密了，成單的可能性會更大。更關鍵的是，所有老客戶，以門店為單位，把他們激活，爭取老帶新，形成口碑效應，可能產生的吸客效果不容小視。

　　現在有些公司，把沉淀下來的會員，分成兩種，沒有成交與成交的，然后劃給會員所處區域的門店負責提供服務，工作做得越來越細了。

　　所有開店方式的轉型或升級，它的出發點都是改善體驗，豐富留客內容，占用顧客更多時間，最后的落腳點還是為了增加成交的可能性，同時提升客單價。

　　所以，我們想跟節奏，抓趨勢的時候，別忽略了為什么而出發。