消費降級下的家電市場：如何適應并尋求創新？

　　在線上網店與線下實體店的產品價格差縮小，家電行業電商與實體店的矛盾沖突并未減少。因為最讓人擔心的事情還是發生了：成為家電購買主流的年輕人，不愿意去逛實體門店，手機上看看就一鍵下單。也就是說，實體店老板們連見到用戶的機會都沒有了!

　　最近走訪終端家電市場，筆者發現：原來實體店擔心的線上網店價格低問題，通過最近幾年的調整和優化，家電廠家的產品差異化投放，線上渠道自身對于利潤的需求，價格因素對于用戶的影響越來越小了。

　　但最令人擔憂的事情還是發生了，而且不可逆轉：年輕人購物習慣的改變。在忙碌的工作，快節奏的生活，以及線上渠道快速響應的物流和售后，手機簡單操作即可下單，不需要再像以前一樣，購買家電的用戶還需要專門抽時間去逛實體店，看產品、比價格?，F在，擺在很多家電實體店老板面臨的問題，不是價格，而是連見到用戶、讓用戶體驗的機會都沒有。這才是最可怕的!

　　當前一大批趨于理性的年輕消費者，一方面自身的負債率高于以往任何一代人，另一方面更講究實用性，特別是“三年疫情”之后更明顯。他們要的就是“品質好、價格低，實用性強”的產品，然后在一個購物方便、自主性強的的場景下單成交!

　　通過今年十一的消費數據，以及短途游的火熱可知：中國消費復蘇是真的，但消費降級也是真的!與此同時，不過十一期間奢侈品市場再次掀起波瀾，香奈兒和LV站上風口浪尖，兩大品牌分別宣布漲價!雖然消費類別有所不同，但能買得起一個2-3萬香奈兒包包的人，為什么不愿意去買一套高端家電的?沒錢，肯定不是!據統計，奢侈品50%的購買人群就是90后。

　　一邊是追求極致性價比的年輕人，一邊是追求奢侈品的年輕人，面對這樣的年輕人，作為家電人將何去何從?家電圈在這里僅做一個探討，針對家電經銷商有以下建議：

　　用戶經營策略

　　1、用戶的裂變和用戶的復利效果。所有商家的業務模式，都要圍繞用戶的購物體驗、成交、服務展開。當前，確實是進入家電賣場等實體店的消費者在減少，但是一些有經驗的導購員，通過自己對用戶的經營，銷量則是不降反升!雖然年輕的消費者們喜歡在網上消費，但是比這種模式更有效率的模式就是，“我是你的老用戶，我相信你，你推薦就行了，我連網頁上都懶得看，看產品參數和圖片也費時間!”

　　而且，商家老板都有這個經驗：一個滿意的用戶，除了他后期重復的購買，他是肯定給你推薦其他用戶的，這是用戶的裂變，只有珍惜每一個用戶，把每一個用戶當成好朋友一樣經營、維護，日積月累，用戶還會產生復利的效果，累計到一定程度，會有從量變到質變的一個效果，用戶什么購物場景都不怕，因為他的心里只有你。

　　有人肯定會問，怎么才算用戶滿意?肯定不只是低價，是性價比，是購買后的一個使用指導，是使用一個月后的交流，是產品出現問題的快速處理等等。

　　2、用戶的成套購買?，F在家電企業，經銷商，都在搶奪前置用戶，很多“敲門磚”型的產品、流量型的產品都不掙錢。比如前置的凈水、家用中央空調都是微利，大家都想通過后期其他產品找機會賺更多的錢。

　　對于已經成交的用戶，商家在送貨的時候，多看一眼，多問一句，看看還能不能成交其他產品。這些都是細節，卻也是經營的敲門磚。

　　3、用戶全流程服務中盈利。今年空調的小旺季，很多經銷商都感嘆，賣一套空調不如安一套空調掙得多。這不是讓經銷商們跟安裝工搶飯碗，而是希望讓各位經銷商看到、明白：通過全流程的用戶服務，提升全流程服務體系下的綜合盈利能力，是很好的方向和突破口。

　　有條件的家電經銷商，一定要組建自己的售后服務體系，可以是1、2個人，重點就是在保證自家服務好用戶的能力前提下，有可能增加盈利的水平。比如說，未來的家裝整裝下全品類家電一步到位的安裝等等。

　　業務模式策略

　　1、傳統老客戶。這里的客戶，主要針對有品牌廠家授權的運營商或者理貨商來說的，精細化運營是重中之重。筆者熟悉的一個經銷商，通過產品精細化運營，要求業務人員保持一顆初心，以服務的心態去工作，包括基礎工作中的產品上市、演示、網絡空白率的開發和提升，2023年累計批發增幅32%，這是在電商渠道沖擊下取得的增長。

　　2、新公司的創業。建立公司成立之初，就要立足新媒體平臺的運營，特別是對于那些當紅的短視頻平臺，以及小紅書等社交平臺，要通過運營產品內容和客戶案例，找到年輕的消費者;同時，還要敢于在電商渠道的線上布局。線上渠道無限廣闊，非平臺自營的第三方網店，雖然目前競爭也是白熱化，費用也不低，但總比守著有限的線下區域要好些。筆者所掌握的情況，線上選品非常關鍵，產品選好，就有利潤，就有可操作空間，也給了新進入客戶一個機會。

　　產品開發策略

　　回到文章開頭，既然用戶已經趨于理性，趨于追求極致性價比，產品策略就要圍繞這個展開，包括工廠和經銷商，一些產品好看，品質好，價格相對便宜，將變成主流，占據更多銷售占比。

　　同樣高端產品一定不要低價賣!賺的是快錢，犧牲的一定是長遠利益!奢侈品之所以叫奢侈品，就是因為品牌有背書，產品保值甚至升值，雖然家電屬于電子產品，很難升值，而且跟家電“供大于求”的現狀分不開，但提醒經銷商們不要依靠拼高端產品的價格為策略，有沒有可能通過其他服務，比如延保3年，贈3年濾芯等活動，減少價格對產品品牌的損傷，高端產品都沒有利潤，靠什么做服務? 沒有服務，就沒有老用戶的持續裂變!

　　當然，這里需要工廠從任務、產品差異化，定價策略，渠道管理、售后安裝全方位的支持。據筆者掌握的信息，目前部分高端洗地機的品牌，為防止渠道亂價，已經開始控貨了，算是給中國家電行業做了一個嘗試，怎么在市場價格管控與銷售任務達成做一個平衡!