裝企的低價廝殺：打價格戰是對企業的損耗，傷害用戶體驗

　　美團創始人王慧文曾說：“每個公司都會有一些，不要付出很多能力，利潤就能變好的事情，但是這些事情是傷害用戶體驗、傷害行業健康度、傷害企業長期發展的。”

　　裝企的低價廝殺正是如此。

　　它看上去簡單粗暴，有效，短期能看到收益，但是長期最終損害的是自身的發展。

　　我們了解到，整裝競爭在很多地區價格廝殺的很慘烈，而整裝作為重要戰略渠道，很多企業又不得不跟進，然而低價帶來的只能是低品質，很多企業選擇貼牌降低品質跟進。

　　雖然品牌企業看上去是被迫參與，但，凡是局中人，都可能最后被巨大的負作用力反噬。

　　如何打破惡性競爭的魔咒?

　　01

　　打價格戰是對裝企的損耗

　　低價源于裝企的競爭。

　　這與裝企多年的競爭和生存手段相關，多年來，裝企習慣于靠低價簽單，前些年裝企話語權不強，大部分裝修公司為了維系經營，靠低價簽單的成本最后要靠增項再轉嫁給消費者，這也是裝修行業長期口碑不好的原因之一。

　　這幾年裝修公司的話語權越來越強，但是絕大部分企業仍然沒有改變靠低價吸引消費者的經營模式。

　　雖然裝修行業這幾年整體有了進步，也懂得要服務好消費者，懂得增項會影響自己的口碑，但是低價引流的思維模式沒變，那么只能靠壓低供貨商報價來“取悅”消費者。

　　我們常說以裝修公司為核心驅動產業變革的時代來臨，但是又不免會想，裝企雖然近幾年出現了一些優秀的管理者，一批裝修公司強勢崛起，但是大部分裝修公司是缺乏管理能力和組織能力的，主要原因是領導者不愛學習，故步自封。

　　那么在裝企主導的一種商業文明中，難免會出現短視，只顧抓取短期利益的事。

　　在裝修行業中，由企業家建立的公司制度、倡導的企業文化，梳理的競爭認知會影響到供應鏈上下游的生態健康。

　　以陶瓷行業為例，很多裝企的采購價都低于成本價，為了利潤，陶瓷企業只能就近貼牌生產，然而生產出的品質與品牌自身該有的品質相距甚遠。

　　有的產品甚至連國家規定的標準都沒達到，甚至同一批貨出現深淺不一，有害物質不達標的問題。

　　為了搶占市場，這幾乎成了行業里的一個潛規則。

　　然而，劣質產品最終是需要裝企買單的，一旦消費者投訴問題，對于口碑就會造成負面影響。

　　裝企的價值是服務，聚焦于服務，營造良好的商業文明，才能把自己的價值護城河塑造好。

　　現在這個階段還熱衷于打價格戰的，只能說明運營能力有限，此時就暴露了裝修行業的一個頑疾，太多裝企老板缺乏現代企業的經營能力，裝修公司平時參加的培訓大多是培訓談單技巧之類的套路，缺乏系統、深入的認知培訓，缺乏戰略眼光，缺乏對正向文明、良性競爭的堅守，導致路越走越偏，不僅帶壞了整個市場，也影響了上下游產業的健康發展。

　　02

　　品牌無奈跟進，行業低質競爭

　　以陶瓷行業為例，現在零售的流量已經被分的很細了，經銷商們也是全渠道都在做，但是整裝這塊就基本沒有利潤，全是為了戰略合作。

　　然而在戰略合作的前提下，裝企還在不斷壓低價格，在產業鏈的協同上缺少共生共贏的思維，這就導致品牌企業為了拿到敲門磚，只能用品質低的貼牌產品供貨，這與當年房地產的發展態勢很像。

　　當年恒大、碧桂園說自己是高端精品樓盤，但是到后來出了很多問題，老百姓都不認可了，因為他們發現用的都是品牌最差的產品線，很多企業選擇貼牌生產，品牌企業們都形成了一個思維模式，反正你要多少錢的貨我就能找到多少錢的，你要18的我就能找到16的，總有小廠能做，這種低價最終損害的是消費者的利益，損害消費者的利益最終損害的就是企業的利益。

　　還認為裝修是一錘子買賣的認知，讓裝企不斷陷入低質競爭，然而現在的競爭環境，裝企的競爭早已不是單維的價格戰，如果還把價格戰作為主要競爭手段，最終會讓自己陷入被動。

　　裝企現在應該重點打磨的是多維的服務能力和管理能力。

　　03

　　給裝企的解題思路

　　努力提升自己 而不是打壓別人

　　裝企是時候把注意力放在提升自己上面了，家裝企業其實是最需要管理能力的，很多年來都像皮包公司一樣做個經手的買賣，工人不是自己的，材料不是自己的，然而，家裝行業其實是管理難度極高的行業，每一次裝修都是一次復雜的項目管理，未來商業智庫首席專家李騫很早前就指出，裝企的核心競爭力就是管理能力。

　　改變企業發展的困境，首先要改變領頭人的認知，管理能力當做核心能力打造，意味著競爭的升維，價格只是整個系統中的一環，如何通過管理讓消費者有良好的體驗，而不是為了簽單犧牲品質，才應該是現在需要解決的問題。

　　要獲得長遠的發展，也許現在就要刮骨療毒，不然最終伴隨著競爭不斷升維和白熱化，裝修企業的品牌性越來越高，那些建立起自己核心競爭力的裝企會靠著自己的正向飛輪，不斷碾壓低維競爭市場，因此，裝企的領頭人首先要改變認知，痛下決心，讓企業正循環，同時推動行業正循環。

　　當領頭人真的是從為客戶好的角度出發，而不是只要簽單要業績就行的角度，自然能得到市場的正反饋，實現復利增長。

　　說到這，又不得不提到圣都。想讓企業長遠發展的企業，不妨復盤下圣都的發展之路。

　　2013年時，圣都的營業額是1個億，在那一年，顏偉陽發心讓客戶放心裝修，讓員工有錢掙、有尊嚴。

　　在這個使命的驅動下，圣都爆發了。

　　2013年到2017年，圣都從一個億做到了25億?？焖俚脑鲩L，沒有動搖顏偉陽為客戶好的初心，2017年，針對裝修公司的頑疾，開始了大刀闊斧的改革。

　　改變組織結構，去掉灰色收入，從根本上去除靠低價簽單的引流模式，以提高用戶體驗為目標，倒逼流程和管理變革，一半的人因此而離職。

　　也因此，2017-2018年增速驟降，只有10個點的增長。

　　但正是當時的刮骨療毒，造就了現在的圣都。

　　為客戶好永遠是沒錯的，也許會經歷一些坎坷，但是是能看到前進的明燈的，喬布斯正是緊緊圍繞客戶體驗做文章，以終為始，讓蘋果開創了一個時代，圣都雖然與蘋果不同，但是同樣開啟了家裝行業的一個正向循環的范本。

　　對于裝企而言，努力提升自己的管理能力，服務能力，才是正道。

　　04

　　給品牌企業的解題思路

　　適當戰略性虧損

　　對于很多品牌企業而言，現在的家裝渠道是兵家必爭之地，針對現在的低質競爭問題，未來商業智庫首席專家李騫認為：首先品牌企業要堅守底線，雖然有的裝企不能把眼光放在十年維度，但是裝修公司這樣做，口碑早晚會崩塌，不要說它今天沒有爆發問題，說不準哪天就爆了。那么對于品牌企業而言，不管怎么樣都要堅持品質底線。

　　但是，同時裝企渠道又不得不進，那么這個時候可以戰略性虧損，為了占領裝企渠道前期虧點錢沒有問題，但是一定要保證品質，一個企業不要指望快速搶占渠道，又能馬上掙錢。

　　戰略性虧損比如說三五年的時間，在三五年的時間內，這個渠道即使虧損，略虧都沒有問題。裝修公司現在也進入了超級競爭時代，也就是說他們這個仗打到一定份上之后，好多小型公司沒了，它會慢慢聚集到大型公司。大型公司也有一部分還是有底線的，伴隨著競爭逐漸加劇，好的公司、堅持底線的公司還是會慢慢凸顯出來。

　　同時，品牌企業是可以用自己的正能量影響裝企，帶動裝企的，相信這樣的企業也會與裝企形成深度的合作關系，伴隨著裝企的成長，品牌企業的地位也會不可撼動。

　　長遠來看，一定是做得正的會更持久。