疫情“擠壓”出家居企業的新本事

　　在這次疫情后我們家居行業的頭部企業表現將依然堅挺，他們甚至可能因為疫情再次擴大自己的市場份額，因為疫情后市場將對品牌的渴求度更高。我認為頭部企業的優勢主要在于市場運營，現在產品逐步趨于同質化，運營才是將來的競爭力。接下來說幾個對于廠家的建議：

　?、?家居廠商要增強經銷商服務意識，企業的運營能力就體現在經銷商服務能力上

　　對于很多中小企業，在市場費用有限的情況下，要提升運營能力就是要強化經銷商的服務能力。這次疫情也充分體現了這一點，對于經銷商來說能力強的企業渡過難關就快，因此能看到頭部企業很快就能跟經銷商信息打通并且建立信任。比如尚品宅配2月22日在直播平臺開啟了超級直播團購活動，5小時的直播，預估提前鎖定4億元的銷售額。

　　但還有很多企業在這個時候根本就得不到經銷商的響應，縱然有想法和策略但也無法實施，因為過去就沒有得到經銷商的充分信任。

　　提升經銷商的服務能力，首先得從意識上明確我們不是要去管理經銷商，而是要去服務經銷商，經銷商不是我們的員工，是我們平等的合作伙伴。面對經銷商是一種市場行為，我們要想明白我們面向市場的核心競爭力是什么。要將我們下一步提升的重點放到服務渠道、賦能渠道上，而不是單方面想去操縱渠道。

　?、?廠商要提升線上化能力，體現在組織、營銷、服務的線上化

　　為什么要線上化呢?大家來想一下，樂觀估計疫情大概在五月份結束，我們經銷商的店面三月份會陸續開業，但消費者的心理陰影將延續3-6個月時間，也就是說接近半年時間消費者會排斥線下，非迫不得已不會往線下跑。

　　如果用這半年到一年時間被迫逃離線下，那消費的習慣可能就這樣改變了。大家也聽說過一句話：21天就改變一個習慣。消費者以后就不再那么依賴線下，線下賣場可能就沒有引流功能，只有體驗的作用了。所以，如果我們的廠商和經銷商沒有線上運營能力，其實就代表沒有了企業運營能力。

　　線上化第一步是組織線上化。組織線上化得給幾個建議，公司不要再用個人微信聊公事了，要用釘釘或者飛書等專業辦公軟件。比如我們要開一個線上會議，如果不是用常用的溝通軟件中自帶的會議功能，而是要另外找一個新的會議軟件就非常麻煩，團隊就感受不到線上辦公的便捷和樂趣，線上辦公就推行不起來。

　　而線上辦公不僅僅是將工作拿到家里去做這么簡單，更重要的是提升團隊的協同和相應速度，甚至是一種年輕一代的工作文化。

　　企業線上化還包括營銷線上化。比如現在有的企業制作了某個營銷素材，僅僅只是給到經銷商讓他們自己隨便去發，沒有數據追蹤不是真正的線上化。還比如，疫情發生的這段時間，我們突然發現各種各樣的直播一下子多了起來，去年我在我的《黃金100秒》中分享了直播的趨勢，那時有人還覺得跟我們家居行業離得還比較遠，但是這段時間我們突然發現身邊已經有很多人在做了。

　　其實直播的平臺和工具以后會越來越多，用哪個平臺都沒有太大關系，但是你直播什么內容才是最重要的。特別還說一點，直播最好是企業老板自己親自出鏡，沒有人比老板更了解品牌，沒有人比老板更能代表自己的品牌。這是新時代的需要，產品同質時代，我買誰的產品、我加盟哪個品牌，跟我喜不喜歡這個創始人和這個創始人的價值觀有很大關系。

　　大家也留意一下最近格力的電視廣告，疫情期間格力的廣告語直接改為“買格力就到董明珠的微店”，強調了“董明珠的店”，為什么這樣做?這是在縮短消費者的決策周期和降低決策成本，信任一個人就夠了，閉著眼睛買。所以當下那些“會說”的老板在營銷方面就挺占優勢的，如果還欠缺這方面能力的老板也要加緊補課，小視頻和直播將推動家居營銷的線上化，每一位老板都要培養自己的“鏡頭感”。

　　總結一下，營銷線上化對品牌企業來說，重點是提升自己生產營銷內容的能力，不是技術。技術一定有專業機構來提供，每個品牌廠商除了能夠生產家居產品，還要成為廣告公司、影視公司、公關公司。并且這些能力請第三方公司也代替不了的，等這一波下來，企業與企業之間就會再次拉開距離，有一些企業將會像當年非典時的“TATA們”一樣逆勢崛起。

　?、?家居廠商要精耕細作做招商，經銷商資源將更加稀缺

　　家居廠商不能再走過去“流水線模式”招商路子了，讓經銷商來了又走，應該精耕細作。疫情一定會“洗掉”一部分經銷商，新開店的經銷商的數量比以前將進一步減少，經銷商加盟的決策也將更加謹慎。對于意向經銷商我們不能太心急，要慢慢聊，慢慢養。

　　以上等等的做法就是準備將困難考慮得充分一些，多找可能性。

　　廠家要做好“準經銷商”的微信運營體系。這里特別建議一下要讓所有的招商經理用公司分配的微信號，要給他們發手機補貼電話費，如果微信不是公司分配的，當員工離職將造成很大隱性損失。

　　如果你加的微信多，對營銷推廣的便利性將會超過你的想象。比如微信已經上線了“騰訊直播”，騰訊直播就是直接面向微信端的，微信粉絲足夠多才玩得起來。

　　雖然意向簽約到真正開店還存在不確定性，但是這種方式相比較于其他方式是非常劃算的，這樣的線上招商會可以反復做，無論是大品牌還是小品牌都可以操作。關鍵是要會用微信蓄客、養客，還需要將自己的品牌賣點梳理好并且在執行中一以貫之。

　　通過這樣分析，大家還可以感受到我們經常說的增強品牌的運營能力、提升運營的線上化水平，這些并不是所有都是高難度、高投入，主要還是老板自己得深刻了解趨勢，從小事情一點一點地做。我覺得中小品牌往后的競爭機會也就在這，不需要大資本投入也可以建立好品牌。但話又說回來，意識的改變又是最難的。