兩大關鍵要素支撐陶瓷口碑營銷體系

　　不管是哪一個行業，哪一個企業，銷售部門可以說是一個財神爺。各大陶瓷企業要想在銷售業績上有較大的突破，在產品上下功夫的同時還需企業加強銷售團隊的培養。

　　企業需以銷售策略定銷售體系

　　陶瓷銷售人員的工作其實就兩件事：見客戶，想辦法搞定客戶。只要考慮什么事是對的，就是所謂的銷售策略。

　　銷售策略在銷售體系中的作用和銷售技能同等重要。首先，省時間。別人一年半載做不下來的項目，你可能幾個星期就做下來了。其次，大大提高了成功的概率。犯錯比對手少，當然拿單就比別人多。最后，資源投入少。策略銷售就是一套分析訂單的方法，分析的結果叫銷售策略。前者是母雞，后者是雞蛋，科學的運用就可以下金蛋。

　　陶瓷銷售體系的建立需兩大關鍵要素

　　小編認為，第一個關鍵是“人”：銷售體系的核心是人的轉變，不是制度的建設。簡單地說，就是陶瓷銷售人員真正把它用起來并且促進了業務發展，才算建立起了銷售體系。這包括能用、會用、愿用、用好四個階段。第二個關鍵是“事”：構建銷售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實，一個銷售管理者要管四件事：銷售行為、銷售訂單、客戶關系、銷售團隊。

　　首先，要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能引導正確的結果，比如拜訪、談判、演示、調研，這些都是銷售行為。這些銷售行為天天在發生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎的管理和控制工作。作為陶瓷銷售人員，你可以通過這張表控制約訪、行動目標、會談邏輯、客戶需求、打動客戶的優勢等東西。作為管理者，陶瓷企業管理者可以利用這張表讓銷售做好拜訪規劃、理解他與客戶溝通的結果、清楚他需要改進的技能等。這張表的設計要充分體現企業管理者在體系建設里銷售技能部分的相關內容。

　　其次，就是管好一個項目，這是銷售策略層面要管的事，比如客戶角色分析、競爭策略等。這一層其實是管銷售人員的大腦，看他們怎樣分析項目，如何決定下一步行動，怎么分析客戶等。這一步的控制質量提高了，那整個項目的質量自然就提高了。在這一層，可以設計一張銷售策略表來分析。銷售管理者能在這里看到陶瓷銷售人員做得對不對、應該給他什么資源、這個項目要怎樣投入、項目有多大希望等。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷售做的事情。