世道變了，你把營銷想的太簡單了！

　　移動互聯網時代，傳統的渠道“紅利”迅速消失，或者說，任何渠道的紅利都在迅速爆發-迅速隕落。碎片化時代，目標客戶群體太過于分散，很多企業手持著大量預算，卻并不知道自己的客戶“究竟在哪”，有錢都不知道往哪花。行業邊界模糊，傳播效果完全失控，更可怕的是，客戶的“油滑”讓企業的營銷更是舉步維艱。

　　諾基亞刷墻廣告

　　客戶可以吃掉魚餌而輕松吐出魚鉤，所謂的花錢買流量，也變得越來越“不切實際”，客戶們相信親朋好友的口碑推薦卻對企業斥以巨資投放的廣告視而不見，他們對于有些低成本投入的“內容”吹捧至極，卻又對另一部分精心打磨的“營銷事件”嗤之以鼻。

　　相比于20年前，甚至是5年前，營銷、銷售，已經變得空前的復雜和空前的被動。很多企業主或者是市場人，總是在海量的挑選渠道，仔細打量每一個渠道的客戶是否精準匹配，仔細打量每一個渠道的精準客戶數量，仔細打量每一個渠道是否能“預估效果”。市場人把大量的精力，花在了挑選乙方上，而忽略了，“內容的創造”才是本質(只重視渠道，而不懂內容優化創造，這也是很多市場人，有著多年市場經驗而提高緩慢的原因)。

　　營銷的路數很簡單，在適合的時間用適合的渠道將適合的內容傳遞給適合的人。在這里，“適合的渠道”僅僅是營銷大賽里的一個項目，任何一個“適合”都缺一不可。又倘若，在相同的時間里，某渠道為你的企業完全相同的“競爭對手”做了一次投放，帶來了巨大的效果。那你又如何能斷定，同樣你的企業投放這個渠道，那些客戶也都會買你的賬呢?

　　碎片化時代，任何單一的廣告、渠道、媒介、流量變現，都不僅是低效的，而且是孤單無助的。

　　碎片化時代

　　口碑和廣告的本質區別

　　有別于“廣告”和“渠道”，一種毫不新穎，但越發重要的形式映入現代市場人的眼簾?？诒疇I銷從古代就是存在，老字號在人們心里的根深蒂固，從來不是靠廣告和媒介，是口口相傳讓老品牌不脛而走。而在當代，營銷卻變得返璞歸真，大道至簡，絢麗的媒介投放，斥巨資的廣告，都不如好口碑?？蛻魧幵赶嘈排笥训囊痪洳唤浺獾狞c評，也不相信銷售的100句“專業”與“真心”。

　　原因很簡單，廣告與口碑有本質的區別。“廣告”是企業主，站在各個渠道上，夸耀自己的優點。比如，企業在央視上做廣告，可以簡單理解為“企業站在央視上說自己好”;在分眾傳媒上投廣告，可以簡單理解為“企業在電梯的廣告欄里說自己好”;企業在百度上做廣告，“企業在搜索引擎上說自己好”。。。。。。等等等等，諸如此類，任何人對于自夸等“自吹自擂”的行為，都會產生厭惡與不信任感，尤其是那些明顯帶有經濟目的的自賣自夸，無論任何“渠道背書”，都顯得無法令人信服。而口碑恰恰是快速建立信任的捷徑。無論任何渠道或者形式，口碑是企業主讓“別人”說企業好。這才是快速獲得信任的制勝法寶。尤其是讓“使用過的人”、“毫無利益瓜葛的人”，甚至是“和我熟悉的人”推薦，那信任度更是高到爆表。

　　在未來，一個人就是一個企業，這種現象一定會成為常態。碎片化時代，邊界模糊了?；ヂ摼W的賦能，讓每個人都變成了“君王”。過去，只有大咖，政治家等有社會地位的人，才能發表言論?，F在，人手一個朋友圈，任何一個人都有機會能讓自己的聲音傳遍全世界。

　　如果企業利用好這個時代的機會，抓住“內容創造+口碑傳播”就能利用很少的投入，獲得很大的回報。如果利用不好這樣的時代，還遵從“渠道為王”，簡單計算“投入產出比”去設計營銷策略和購買渠道，那么或許企業的營銷投入，距離“打水漂”不遠了。距離客戶，卻是漸行漸遠。

　　口碑傳播的內在動機

　　從社交心理學角度，我們深挖“口碑傳播”的內在心里驅動因素，發現?？诒畟鞑テ鋵嵤菨M足了傳播者的社交心理訴求。你也可以回想一次你真心推薦好產品給你朋友的一次經歷，回顧自己的心路歷程，是不是發現，除了你真心的想幫助朋友之外，推薦好產品給你朋友，還滿足了你“炫耀”、“面子”、“塑造自己在他人眼中的形象”、“期待對方給予的贊美、好評與感激”、“希望對方重視自己”等等心里訴求。比如說，你推薦了一個你常去的且非常滿意的健身房。你的內心可能是這么想的：“我推薦的這個健身房多么多么好，你看，我多么懂得生活，懂得享受。我去了太多次健身房，我會消費，能消費。我多么靈通，對于“好”的事物是如此的會辨識。我介紹給你這么好的健身房，你應該感激我，并且當你每次去的時候，你都要想起我，這是我推薦的。”

　　當然，上方的這段，是夸大了一個人的“內心戲”。但是這段“內心獨白”映射出了，大多數普通人，都可能會有這樣的心里，這很正常。我們經過了長時間的積累和總結，發現，人們分享、口碑傳播、轉發一個內容的內心原動力，可以歸納為以下三個方面。

　　1、塑造、優化自己在他人眼中的形象;2、維護和某類人群的關系、博得關注;3、直接表達自己的某方面訴求

　　如果能把企業的產品信息和宣傳內容，設計成像上述這樣，更能滿足人們這三方面的訴求，那么企業的產品一定會被分享傳播。但是，這過于抽象，從實操上來講，哪些內容或者元素，更符合上述“內心分享原動力”呢?

　　我們通過大量的案例積累和分析，為大家總結三大類的內容，讓大家更好的理解如何能讓產品內容輕松“裂變傳播，口碑營銷”。

　　獵奇與有趣

　　日子太平淡，況且人類大腦偏愛能帶來樂趣的事物。非常規的事情，能引人注意，并使談論此事的人更受別人關注。奇特的事情更容易讓人產生“信息不對稱”的優越感。而且在探索新奇事物的路上，勾畫出了自己的與眾不同。比如在朋友圈風靡一時的“藍裙子還是黃裙子”將人性中好奇和獵奇的本性表露無遺;再比如“特朗普戰勝希拉里的真正秘密”讓分享者足足炫耀了一把;又比如一個著名的營銷文案“狼是怎么死在兔子手下的?看懂的老板都瘋了!!”文章發出后引發大量分享，瀏覽量當天接近十萬，是企業主抓住人們獵奇心理的成功案例。

　　共鳴與懷疑

　　宣泄情緒是人類的剛需，社交網絡更是宣泄最好的土壤。共鳴類、懷疑類的內容，非常容易讓人們宣泄情緒。若想引爆社交網絡，容易引發討論甚至辯論的話題性內容是捷徑，因為它能很容易讓不同的人對同一事物抒發自己不同的見解。當然，共鳴類的內容還可以讓分享者產生歸屬感，強調自己屬于哪一類人群。此處與獵奇正好相反卻又異曲同工，要么分享一個內容讓我與眾不同(炫耀)，要么分享一個內容讓我與你相同(歸屬)。舉例：“2016年你的薪資拖后腿了嗎?”讓太多職工可以大肆宣泄一把。又比如紅極一時的“逃離北上廣”，讓很多漂泊在外的打工者有了暫時的歸屬感。

　　朋友圈廣告

　　知識與實惠

　　學習是人的本能，人們喜歡分享和傳遞有趣的、實用的信息，在分享過程中建立更加強有力的社會連接，讓朋友們感受到自己的價值，促進雙方的友誼。更有甚者，有些知識和實惠的內容，還塑造了自己的專業形象，標榜了自己的階層歸屬，在維系了關系之外，還達到了分享者炫耀的目的。比如，很多人愿意分享國際金融經濟形勢與知識，渴望學習是原動力，也會有標榜階層的心理。又比如，分享一個難得的優惠券，實惠的信息極大地維系了同類人的關系。再比如，“去歐洲不可錯過的十個地方”，為朋友帶來價值的同時，得到了更多的關注。

　　口碑傳播的外在動機

　　心理動機是口碑營銷的重要一環，抓住了人們內在心里動機，能讓我們的營銷活動，事半功倍。能讓我們的每一分投入都有翻倍的效果。但是光有心理動機還是不夠的，精神層面的激勵是第一步，我們還需要物質層面的激勵，雙管齊下，才能更好地激發人們為企業口碑傳播!

　　有一家名叫伊美爾的上市醫療美容機構，借用了外部機構的口碑營銷技術，將頁面注入了足量的物質激勵——通過外部機構研發的技術，讓H5頁面分享后自動發放紅包和優惠券以及免費美容整形套餐(這些物質激勵都是該企業客戶群體非常需要的)。并且，根據“口碑營銷”的內在心理動機，將內容與標題貼合“知識與實惠”，“重新定義抗衰老，你做好讓容顏逆襲的準備了?”內容發出后，轉發以及瀏覽量破萬，銷量同比翻倍，而這些物質激勵還不到日常營銷投入的五分之一。

　　企業外在給予物質激勵，是口碑營銷的另一個重要的手段。諸如滴滴打車，為了下次打車的優惠，必須分享優惠券給更多的人，才能自己獲得優惠，一時間讓嘀嘀打車的優惠券刷爆了朋友圈。很多小型的英語教育工作室，為了獲得更多的學生，發出了“免費學英語，但是必須轉發朋友圈讓更多好友參與進來”的游戲規則，也很快的積攢了大量天使用戶。

　　總結：如何做好口碑營銷

　　其實，口碑營銷的根基，是產品的優質。好產品，優秀的產品，是口碑傳播的底層建筑，無論“方法”“手段”“技術”有多么高超，不好的產品早晚會被客戶揭穿和遺棄?？诒畟鞑ナ谴笥?的乘法，正數乘以“口碑傳播”會越來越大，負數乘以口碑傳播，還是負數。

　　口碑營銷

　　但是，信息泛濫，物質過剩，的時代，好的產品也是愁賣的。酒香也怕巷子深，是因為酒太多了?？诒畟鞑ナ亲尯玫漠a品不愁賣。

　　那么通過上文的描述，內在動機+外在動機，通過精神激勵+物質激勵，雙管齊下，企業就能很好的利用口碑傳播讓自己的產品像病毒一樣在客戶人脈圈里裂變傳播開了!這兩項，缺一不可!

　　如果客戶將你企業的產品分享給他的好友，心里又爽又有面子，還能得到他想要的獎勵，我相信，沒有人會拒絕你替你傳播，所有人都會當你的“代言人”，你的企業會神奇般的相當于花極少的錢雇傭了大量的“銷售”，你的好口碑將會以光速蔓延到每一個客戶身上?？蛻舨粫�再像拒絕廣告一樣拒絕你了。因為你做的不是廣告，你做的是口碑。