提升口碑營銷的四個方法 你知道不？

　　提升口碑的四個方法

　　1.提供“價格動機”

　　人們不愿意去談論或者向周圍的人推薦某樣產品，常常是因為缺乏動機。

　　而“價格”是一個大眾認知里面的強動機因素，可以利用它幫我們打開口碑。

　　比如某便利連鎖店品牌要進駐某四線城市，需要快速打開市場，但是面臨一個很大的挑戰——該品牌在當地知名度太低。

　　我為他們做營銷策劃的時候，就建議：每周拿出固定一天的時間做降價促銷，可以全場大促也可以部分商品促銷(如果是成本驅動就考慮用滯銷商品做促銷，如果是效果驅動就考慮用熱銷商品做促銷)。把它搞成一個固定的欄目，從而為人們的口碑傳播提供“價格動機”。

　　因為人們在便利店的購物體驗其實差異并沒有那么大，單靠購物體驗的優勢是沒辦法為人們的口碑傳播提供足夠的動機的。而在四線城市，人們的價格敏感度相對較高，“打折”、“降價”、“大促”是能夠提供人們更多口碑傳播的動力的：

　　剛跳完廣場舞的張大媽可能后告訴身邊的李大爺：“XX便利店今天做活動，我去買點牛奶，你要不要一起去?”

　　剛值完夜班的小區保安王二娃，可能會遞給換崗的李狗子一支煙，順便說一句“這個是在XX便利店買的，他們每周五都搞促銷。”

　　通過這樣的形式，就能夠形成口碑傳播。當然，通過提供“價格動機”來促進口碑營銷的方式多種多樣，包括但不限于以下形式：

　　優惠券：肯德基、麥當勞時常會推出一大版的優惠券，包含各種各樣的菜品優惠。就是希望拿到優惠券的個人分一部分給身邊的朋友，以特價的名義輻射到更多的人，讓他們來進餐。

　　團購：經常會看到朋友圈有人曬拼單鏈接(常見于生鮮水果類):“買美國進口車厘子，拼單還差2人”，“買臺農超級大芒果，7人團購還差3人”之類的。這就是利用給已有的顧客群提供一個價格動機，去輻射周圍的人。同樣的，很多培訓會的門票售賣也會給予組團而來的人一個價格折扣：比如一張門票200元，兩個人一起來每張門票180元，三個人一起來每張門票150元。

　　推薦返現：顧名思義，就是在一筆業務成交后，返給推薦人部分現金，鼓勵他進行推薦。

　　之前某民辦技校因為頭一年招生不給力，第二年找我做營銷策劃(寒笛哥哥的業務范圍確實有點廣)。

　　我當時就提供了一個解決方案：一旦某學生是被推薦人推薦來此校就讀，當這個學生辦完入校手續并且將學費轉賬給學校之后，就返還給推薦人一筆推薦費。事后發現效果果然很好，招生人數差不多提升了50%。

　　2.把自己打造成“解決方案”

　　“怕上火，喝王老吉。”

　　“今年過節不收禮，收禮只收腦白金。”

　　這兩句廣告語是如此熟悉，以至于每當大家面臨“上火”的問題，或者“送禮”的難題時，很可能本能的想起或者談論起“王老吉”或者“腦白金”。

　　所以如果你能通過文案，通過廣告，通過營銷包裝，將你的產品打造成一個“針對較高頻次出現的某個特定問題的解決方案”，并且成功將這一“問題——解決方案——產品”的映射關系植入到消費者腦中。那么當消費者每次遇到或者跟別人談論起這個問題時，都會自然而然的推薦或者聊起你的產品。

　　但是有一點需要注意，你的產品對應的問題必須是一個較高頻次出現的問題，這樣才能方便大家在更多時候能夠想起你、談起你。

　　這就是為什么“怕上火，喝王老吉”的宣傳語比“口腔潰瘍，喝王老吉”要好很多，因為“怕上火”心態出現的頻次比“實際上火”結果的出現頻次要高太多。

　　3.提供談資，與高頻話題綁定

　　很多時候，產品的質量哪怕很好，但是存在感太弱了，購買者也不會進行推薦?？诒�也沒辦法傳播出去，就像前文所說的拖鞋一樣。

　　因為關于“拖鞋”這個話題也沒啥可聊。

　　要是一群人聚在一起沒事就聊：

　　“我的拖鞋上面有朵花，真好看。”

　　“我的拖鞋穿了三個月都沒壞，質量超好!”

　　“我的拖鞋是在XX淘寶店買的，淘寶評分4.9分呢!”

　　這氣氛也實在很詭異的。

　　但如果是手機這樣高參數、高復雜度、高價格、高頻使用的強話題產品。大家自然而然的聊起來，或者互相推薦，就變得自然、容易很多。

　　那怎么才能讓拖鞋之類的“低存在感，低話題性”產品更容易被更高頻次的談論起來呢，一個很重要的方法是通過“綁定高頻話題”來提供談資。

　　什么叫“高頻話題”，就是大家經常談論起的話題：娛樂、體育、社會熱點等等。

　　比如剛才所說的拖鞋，我真的有一個朋友在學校周圍開了個雜貨店賣拖鞋之類的生活用品。我讓他搞了一批大嘴猴和LV的粘性logo貼到拖鞋上，第二個月銷量就馬上翻倍了(警察叔叔如果看到這里，請抓他，別抓我)。

　　因為名牌明顯是一個比拖鞋高頻得多的話題，不管大家信不信這是LV的拖鞋(應該是沒多少人信，因為只賣20塊不到)，綁定“名牌”這樣的高頻元素都更容易被談起。

　　當然，高頻話題還有很多啦：

　　“明星”相關——李宇春同款，玉米必備等。

　　“性”相關——泡妞神器，女神必備等。

　　“社會熱點”相關——愛國青年、中國一點都不能少。

　　除此以外，體育、電影等都是高頻話題，只要能跟你產品掛上邊的，都可以考慮。

　　4.放大競爭對手負面消息

　　作為營銷圈最后一股清流，這一點我其實是不想說的，免得大家說我污，畢竟我的偶像包袱還是比較重。

　　但是很多時候，市場本來就是一個殘酷的“零和游戲”，從功利主義的角度來講，競爭對手口碑變差，你的口碑自然就變好了。

　　不管是通過第三方炒作對手的負面新聞(這一招其實很多大公司都在用)，還是直接通過自己直接發起的“攻擊式營銷”，都能達到放大競爭對手負面動機的目的。

　　但是關于“攻擊式營銷”的使用，你必須拿自己的優點攻擊別人的缺點，而不是拿自己的缺點攻擊別人的缺點。同時要注意規避法律風險，比如不要直接提及對方的名字，而采用暗示的方法。

　　比如2015年6月26日，神州專車在新浪微博發布名為“BeatU我怕黑專車”系列廣告，由吳秀波、海清、孫英杰、龔文祥等文體明星及行業精英代言。照片中，諸位代言者手持帶有字母“U”的道具擺出各種姿勢，且每人都有一段“深情款款”的反黑專車宣言。這組系列廣告目標再也清晰不過了，針對Uber的“安全性差”的缺點進行了攻擊，然后反襯出自己“專業司機、強資質審核、標準化優質服務”的“安全性”優點。

　　這就是一個很典型的拿自己優點去攻擊別人缺點的案例。

　　再比如今年年初，百度因為“魏則西事件”被輿論聲討，被廣大群眾指責“利用醫療廣告牟利”，一貫喜歡和百度撕逼的360為什么完全沒發聲呢，因為360搜索也賣醫療廣告。要是當年360搜索堅持不賣醫療廣告的話，也許堅持到今天百度出事，再來一輪“攻擊式營銷”也許還真的有翻身的機會呢。