紅木家具銷售非難事 了解顧客五大心理需求

　　成交是生意的最后一步，也是最關鍵點一步，成交率低的門店，紅木家具再好、服務再好都是無用功。那么在客人進店后怎么提高成交率呢?尤其是針對大顧客，成交率更加重要，很可能成交一單抵得上門店半個月的營業!下面這幾條方式，是來自無數門店老板的經驗之談，尤其針對大顧客有極強借鑒意義!

　　一、二選一法

　　紅木家具門店老板為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

　　例如：“您是要實紅木家具還是復合門的?”“您是要一扇還是兩扇?”注意，在引導顧客成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無所適從。

　　二、錯失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　錯失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。比如這扇櫻桃木材質的實紅木家具是名師設計，整個縣城只有限量三扇。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。比如春節期間實紅木家具降價500元。

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去顧客。

　　三、特殊待遇法

　　實際上有不少顧客，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。紅木家具導購人員可以說：“王先生，您是我們的大顧客，這樣吧--”這個技巧，最適合這種類型的顧客。

　　四、協助顧客成交法

　　許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付賬，他總要東挑西選，在品牌、容量、價格上不停地打轉。此時，門店老板就要改變策略，暫時不談賣貨的問題，轉而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一紅木家具產品，導購人員也就獲得了銷售。

　　把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前，把顧客關心的事項排序，然后把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來，總結顧客所有最關心的利益，促使顧客最終達成協議。

　　五、直接要求法

　　門店老板得到顧客的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到顧客明確的購買信號。

　　例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就刷卡吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力，使成交功虧一簣。