樹立憂患意識 積極做好紅木家具市場定位轉型

　　時代在改變，尤其是在互聯網渠道的崛起下，傳統紅木家具經銷商的生意越來越難做。但是，這并不意味著經銷商的時代面臨即將終結的局面。作為傳統經銷商，要樹立憂患意識，做好轉型升級的準備工作。

　　做好定位調整

　　紅木家具經銷商從來都是一個比較特別的企業單位，他們通過銷售來自不同公司的產品給分銷商或者零售終端來實現自身的贏利，這在傳統經銷商的腦海里形成了一個固有的思路：渠道關系的最佳維護者，繼而通過渠道關系掌控一部分渠道資源，據此來實現分銷的目的，使經銷商贏利。顯然，如果經銷商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險了。

　　因此，經銷商需要做好定位調整，從過去的經銷商的中間商定位調整到渠道價值創造者定位。傳統認知上，我們一般認為，經銷商是通過出賣或者出租渠道資源來實現贏利。在市場營銷進入到營銷3.0時代之后，渠道價值的傳遞以及渠道價值的實現成為企業對于經銷商的提出的更高的要求，而經銷商通過渠道的運營所創造的價值恰恰是經銷商的贏利來源。經銷商所掌控的渠道資源雖然仍然重要，但如何通過這些渠道資源運營產品和品牌，使其創造價值是經銷商必須認真思考的問題。正是基于這樣的定位調整，經銷商對于上下游產業鏈上資源的導入，以及對于整個渠道資源的整合運營水平，都成為衡量經銷商能力和經銷商企業贏利能力的標準。經銷商是否能夠得到具有良好市場前景的公司或者產品的青睞，將很大程度上利益于從經銷商定位開始的系列調整，以及調整所帶來的效果。

　　做具有品牌力的自主商業品牌

　　目前的紅木家具經銷商擁有自身品牌的占極少數，很多經銷商雖然已經從個體過渡到有限公司，由于傳統經營理念的根深蒂固，也沒有自身的品牌，既使有個別經銷商宣稱擁有自主品牌，但詳細一問，竟然是其創建的委托加工的OEM產品品牌，經銷商做為有限責任公司并無品牌。顯然，這樣的狀況是需要改變的時候了。很多經銷商已經意識到了這個問題，或者某些行業的經銷商開始意識到這個問題，經銷商自主品牌構建及打造也被提上議事日程。如今，經銷商做為專業營銷執行機構的專業能力要求越來越強，很多經銷商已經形成了自己獨特的經銷模式和經營思路，創建一個品牌，據此來承載經銷商的專業技能似乎已經勢在必行。

　　創建營銷管理模式

　　紅木家具經銷商不是低買高賣的賺取差價的商業單位，而是渠道價值的創造者，據此來實現經銷商價值的最大化。因此，這就需要經銷商創建屬于自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業單位的對接提供良好的營銷保障。

　　品牌成功的經銷商都有著自己的獨到營銷管理模式，這個營銷管理模式是經銷商的“獨門秘籍”,也是經銷商的看家本領，更是經銷商獲取利潤的法寶。俗話說“沒有規矩，不成方圓”，對于經銷商而言營銷管理模式的確定，意味著經銷商渠道建設、產品品項組合搭建、營銷系統結構、組織運作流程等等方面確定，這是一個取舍的過程，也是經銷商在面對眾多產品進行選擇與否的一個參考標準。如果缺少這樣一個營銷管理模式，經銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍。難以在專業化的道路上構建出自己的優勢，無法吸引優秀企業的注意，也就失去了做到大而強的機會。

　　由資源掌控理念向服務理念的轉變

　　現代企業對于紅木家具經銷商的要求是由資源掌控理念向服務理念的轉變，因為掌控資源不能創造價值，而服務可以創造附加價值。掌控資源階段是過去造成價格戰、促銷戰的根源，服務理念可以有效避免價格戰和促銷戰，而且能夠保證其他渠道利益誘惑對于渠道資源的搶占?，F代經銷商的核心競爭力已經悄悄發生改變，其中最為重要的就是經銷商做為商品流通的中間機構職能的改變，渠道鏈條上的服務職能已經取代傳統的分銷職能，并能夠幫助上下游企業創造服務價值，以求最佳地服務于最終消費者。

　　現代經銷商相對于傳統經銷商來說，其明顯的區別標簽是定位、品牌、服務等。上游企業已經基本上完成了由粗放式經營進入到精準化運營的轉型，這時，企業在尋找經銷商時也提出了更加嚴格的標準，具有明確的定位，是一個強勢的品牌專業營銷執行機構，能夠提供強大的渠道服務能力，成為三條非常重要的選擇經銷商的標準。