防水材料企業轉型電商需解決利益分配問題

　　傳統企業轉型電商 陷入左右為難的地步

　　事實上，現在號稱轉型的不少傳統防水材料企業，線下經銷商的銷量始終是大頭，很多都是占了80%以上?，F實的情況是，很多轉型電商的企業做得很強大，還不允許經銷商網上開店。但線下銷售出現了大幅度的下降，經銷商找理由就是，網上的生意大大沖擊了其線下經銷商的生意。這里面雖然也有市場不景的因素，但卻是其線上線下利益沒有平衡好的惡果。的確，如果轉型轉得太猛，線上對線下沖擊太大，結果是會激起經銷商集體對抗。

　　鬧是一回事，最大的隱患還在于，經銷商離心離德，對品牌的忠誠度大大下降，甚至出現一些經銷商掛著他的牌子在線下做引流，而在店里賣別人的牌子。實際上，對于傳統企業來說，現在網上的銷量和線下比，發展得再好，仍然占的是小頭。而且，線下經銷商反彈太大，對電商的進一步發展反過來也形成障礙和負面影響。

　　解決利益分配問題 處理好與經銷商的關系

　　究其原因，筆者認為，轉型電商的企業采取的“兩手都硬”的手段是造成目前局面的最主要原因。事實上，傳統企業在轉型電商的過程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤空間所誘惑。傳統企業原來省代、地區代，一級級代理的模式，攤薄了企業的利潤。通過電商一下子可以“去中介”直達消費者，企業會突然發現自己賣貨的利潤空間大了許多。譬如以前經過經銷商，只能獲得30%利潤的，完全繞開經銷商以后，廠家能占到60%甚至更大的利潤。

　　厚利當頭，于是企業采取“兩手硬”的手段，一方面是在網上搞大清理，凡是未經其授權的店全部投訴、關店;一方面自己組建隊伍，完全撇開經銷商，開自己的官方旗艦店。經銷商線下的生意本來就已經越來越難做，線上開店又得不到企業的任何支持，甚至還被打著“清理”的口號進行打壓，經銷商線下賺的錢也養不了電商團隊，這就逼得很多經銷商幾乎無路可走。這種情況下，企業自己的旗艦店、專賣店做得越強大，經銷商受到的沖擊也就越大，最后只能導致經銷商們放棄這個品牌的代理權，另謀出路。

　　因此，傳統防水材料企業轉型電商的過程中，要處理好與經銷商的關系，實現業績的順利增長而不是相反，關鍵就是解決好利益分配的問題。