木門銷售要成簽單王，未來幾年必練五種新能力！

　　要想在家居行業做成銷售高手，無論是賣家居建材，還是裝修公司的銷售，都有能力的基本面，主要由三方構成：

　　1、靠人脈，拼關系網的質量，有沒有一定的客戶資源，或者能拿下一兩個大客戶，業務就不用愁了。

　　2、靠話術，就是拼誰會說話，把東西說得好，把客戶說動了，生意就容易成。

　　3、拼狠勁韌勁，不達目標不罷休，用各種辦法跟客戶增強關系，事兒也能成，同時，不怕失敗，迎難而上，很多公司喜歡強調銷售人員的狼性，就是這個道理。

　　未來數年里，想成為簽單王，光靠基本面可能不夠了，有一些新的能力與工具還得掌握。

　　當然，鞏固傳統的基本優勢，夯實上述三種能力基本面，依然是最核心的。而未來的五種新能力，同樣值得注意提前掌握。

　　一、家居搭配與設計能力

　　光講產品肯定是不夠的， 家居類產品總是要放到家里、放到場景里，才更具感染力。

　　所以，對于銷售人員來講，能不能圍繞客戶的需求、家里的實際情況，給出合適的產品搭配、色彩匹配，營造出家居的場景感，就顯得非常關鍵。

　　再者，消費者需要設計，喜歡漂亮的效果圖，家居顏值需求爆發。在家居建材店里買材料，如果能看到所見即所得的搭配效果圖，成交率都會更高一些。

　　如果銷售人員搶先一步送上免費的3D圖，根據顧客的戶型定制的，說不準比同行更快一步把客戶留住了。

　　如果有這方面的能力，也有條件，不妨學會酷家樂、三維家等相對方便的設計軟件，成為設計型銷售。

　　在顧客選購家具建材的過程中，提供設計方面的建議，能夠快速在電腦上進行初步的搭配，進而提供成熟的全套家居方案，對成交率會有幫助。

　　當然，這個轉型會非常艱難，可能大部分人都沒法轉型，做不到一名設計顧問的水平。

　　從部分經銷商透露的情況看，一名傳統的賣貨型導購，要變成設計型銷售，普遍要花1年左右的時間，學搭配、學設計，再根據客戶需求出圖、出完整的設計方案。

　　大材研究認為，設計型銷售的邏輯 ，就是通過設計方案來體現家的環境、生活的環境，甚至還有藝術環境，進而打動客戶，讓客戶喜歡。

　　假如想轉型，一定要做足心理準備，比如花2年或更長的時間增強自己的能力。

　　二、現場講案能力

　　以前接待客戶， 重點是講產品、給優惠，再多方了解客戶的基本需求、預算等，打打心理戰，使盡渾身解數把客戶留下。

　　這里面涉及到一些洽談細節的變化，在話術策略上又比以前豐富了許多，不單從材料、品牌等角度跟客戶去談，更多是了解客戶內心的需求、了解他們想要什么樣的居住環境，喜歡什么樣的效果，并且從色彩、溫度、環境入手去分享。

　　當有了設計圖、設計方案之后，還有一個關鍵能力需要增強，就是要會講案。

　　你不能把方案全部都發給客戶，因為即使圖紙做得漂亮，但也有客戶不想仔細去看，他就可能發現不了設計作品的優勢。

　　最好是把客戶邀請到店里來，以PPT的形式加以解讀。一般來講，都是誰做方案，誰負責講解。

　　要想把設計作品講好，首先是講明白，讓客戶聽起來輕松;其次是講得很精彩，給客戶展示出一幅家的美好畫卷。

　　接著是講到客戶心里去，讓他自己聽完后，覺得這就是他要的效果，擊中客戶的心理。

　　達到這三點，都得練講案能力，與以前的講產品、講品牌相比，難度自然是大多了。

　　三、老客戶運營能力

　　以前我們很多銷售人員，跟老客戶的聯系是中斷了的。能夠把老客戶資源留下來的，只有少數銷售人員能做到。

　　當線上溝通非常方便、數字化生存成為常態的當下，老客戶運營變得尤其方便，同時也尤其重要。

　　千萬別以為老客戶已經裝修了房子，買了家具，最近幾年不會再買，而忽略跟他們的聯系。

　　大材研究發現，哪怕是去年才裝修房子、才買家具的客戶，今年不僅可能再次購買，比如又買了新的房子，或者是家里還缺點東西，要再配點;更重要的是，他們可以帶來新的客戶。

　　大材研究建議，銷售人員有兩種新的能力需要提升，一是首次合作時，跟客戶建立友好的關系，確?？蛻魧φ麄�服務過程保持滿意，這樣才能打下后續老客戶運營的基礎。沒有這個前提，就不可能有后面的事情發生。

　　當首次合作愉快時，客戶覺得你不錯，后面提出曬圖、分享、轉介紹等請求后，客戶往往愿意幫忙。

　　二是手上有一些滿意度較高的老客戶后，可以邀請到一個群里，有什么活動，針對老客戶的優惠福利，可以及時通知老客戶。只要你不是總在里面發廣告信息，老客戶一般也不會計較。

　　這種能力的背后，關鍵是心態的轉變，你不能用一錘子買賣的思維去做生意，而是一種長期主義的思維，把客戶放到10年、20年的漫長職業生涯里，去對待。說不準哪天就能把這些資源用起來。

　　四、 新媒體內容輸出與運營能力

　　一段視頻，一篇分享，就可能把貨賣得風生水起。

　　做得最牛的，就像目前很多設計類大號，典型如設計師阿爽、wuli設計姐等，通過短視頻、直播等圈粉百萬千萬級別，一個人的產出，已經抵得上一家經銷商。

　　做到他們這個級別，難度非常大，但對于一線銷售人員，能力允許的情況下，倒是可以試試同樣的做法。到抖音快手上去錄視頻，搞直播，或者到小紅書上去寫筆記、種草，也是有可能賣貨的。

　　大材研究認為，理想的狀況是，持續分享作品，萬一出現爆款，吸引幾十萬甚至百萬點擊，帶來的有效咨詢量、訂單轉化可能超過一家門店的月收入。

　　即使沒有超級爆款，但短視頻、圖片、筆記等積累多了，就可能演變為銷售利刃，陸續吸引一些客戶。

　　無論是短視頻，還是圖文類的自媒體平臺，還有數年的紅利，只要你有內容輸出能力，你在網上能夠制造一些吸引眼球的東西，無論這個方向是什么，那么，都有能力圈粉，進而有可能變身成為網絡時代的銷售高手。

　　大材研究注意到，在抖音、快手、微信、微博等平臺上，有很多家居、設計與裝修相關的優秀運營者，背后就是一個銷售，或者一支小小的團隊。大多數聲稱自己是設計師、選材達人、家居達人等。

　　內容多數圍繞這樣幾個題材：客、餐、臥、書、廚、衛、陽臺等各個空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等;一些產品的講解;家居創意等，經常會有一個主播出面。

　　從目前可用的平臺來看，我們可以用的平臺包括：抖音、快手、小紅書、好好住、一兜糖、知乎、豆瓣等。

　　五、個人IP打造能力

　　值得信任的個人IP如果可以樹立起來，會幫助你顯著提升銷售業績。

　　大材研究認為，個人IP就是把自己當成品牌來打造，讓人記住你，知道你是干什么的，相信你的專業性，知道你是家居方面的資深人士或專業人士。

　　最高級別的，則是他們遇到相關問題，都會來咨詢你，要買家居方面的產品，會來找你。

　　在朋友圈里，可以塑造自己的IP，讓幾百個人相信你，有需求就愿意找你。在公共流量平臺上，也可以塑造個人IP，形成擁有數萬數十萬粉絲的大號。

　　未來的家居銷售骨干，有一條路就是把自己的IP立起來，成為家居設計、搭配、選品等方面的達人或意見領袖，在一個圈子里建立起專業可信的形象，才能擁有更強的競爭優勢。

　　每個人，與企業等組織是一樣的，都必須不斷地突破局限，打破能力邊界，快速更新自我，要主動走出舒適區，在傳統優勢基礎上，探索新的發展空間，才有可能在不同階段都能立于不敗之地。