吊頂企業終端店面 需體現出品牌的個性和內涵

　　這幾年，吊頂行業一直保持高速增長態勢，吸引了大量的資本和人才的注入。但是，由于其市場集中度較低，吊頂企業鋪天蓋地式的大眾媒體的狂轟濫炸帶來的廣告回報預期比快速消費品要低得多，吊頂的目標顧客較少產生沖動型消費行為。因此，消費者的終端體驗傳導關乎到導購機會的增量與否。

　　曾經的市場低迷讓整個吊頂行業的經營者戰戰兢兢如履薄冰，唯恐成為這場行業風暴中的淘汰者。如果作一個比喻，不妨把對近幾年吊頂消費比作一棵“貧血的荊棘樹”。賣場瘋狂擴張、家居消費乏力，使得我國吊頂終端店面經營進入空前“貧血”狀態。終端商甚至找不到一片豐滿的葉子，而只能找到一根根尖刺，這刺痛著每個吊頂人的神經。

　　在吊頂終端店面的吊頂樣板的布置也是一個門店的重要部分，對銷售的成交量有著非常的影響力。在吊頂經銷商看來，吊頂樣板也是門店的一大筆投入，不能小看，所以吊頂經銷商對吊頂樣板的選擇很上心。就吊頂市場購買了來看，可以根據金字塔分析法來分析。

　　據行業人士介紹，吊頂店上樣，首先要考慮兩點，一是根據吊頂的終端零售成交分析，吊頂產品本身是消費者產生購買動機和購買行為的重要動因，很多客戶是憑自己的第一眼感覺和喜歡程度來決定是否購買這套吊頂，如果吊頂樣板選擇不當，就會錯失成交良機;二是吊頂產品是大件定制產品，每套的總價都比較高，占地面積比較大而且必須配合裝修來營造銷售氛圍，所以吊頂樣板一旦上樣后，如不合適，更換的成本是比較高的。

　　吊頂經銷商開店想贏家通吃，一網打盡所有的消費者，是很不現實的，所以，必須有自己明確的目標市場和目標顧客。目標市場和目標顧客的選擇，簡單的去劃分，就是低中高三檔的呈金字塔狀的市場格局。其中低檔代表國內的中下階層，中檔代表國內的小康水平或是中產階層，高檔代表是中富或富豪階層。吊頂經銷商根據自身代理的品牌定位和產品定位來鎖定自己的目標市場和目標顧客。

　　首先，吊頂經銷商可以按人均收入做個簡單分析，低檔居多的消費群一般處在內地的二三級市場。他們對耐用消費品如定制類產品的消費理念與消費意識相對較為淡薄。從滿足大眾消費者的角度上，經銷商吊頂樣板主要考慮以經濟適用為主，色彩豐富，產品功能要較符合其使用，適當考慮使用尊貴型產品用做店面旗艦形象。

　　其次，中檔居多的消費市場主要集中在沿海發達城市和新興城市和一些百強縣，消費群素質相對較高，有一定鑒賞與判斷能力，消費觀念上以理性實用居多。在此檔次消費群的吊頂市場里，吊頂經銷商樣板要考慮能凸顯出自己品牌的風格和優勢，產品細節和高性價比。

　　最后，處于消費層相對高檔的市場，主要集中在發達一線市場貨特級市場。一級市場消費群的知識層面、文化素質、消費意識相對較高，并且對產品的獨特感、科技感、價值感有較高的期待。經銷商在此類市場吊頂樣板的選擇上，要體現高雅、時尚、浪漫、溫馨、尊貴等品味與內涵;更要凸顯個性與差異，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示與眾不同的高科技含量。

　　此外由于中國地域之廣，經濟發展不平衡，導致在某些地區，消費存在一高一低的兩極分化現象。此類吊頂市場一般屬于資源型的市場，吊頂經銷商在此類市場選擇樣板時，可以偏向奢華、高貴、大氣為主的風格，店內必須有大套的體現奢華尊貴的旗艦形象產品，高檔的吊頂樣板可以配高檔的五金。此外再配搭些直接沖量的中低檔產品來滿足另一極的低端需求。

　　品牌的生命力來自品牌的核心價值和品牌識別在消費者心智中的占位，終端店面的每一個細節都要盡量體現出品牌的個性和內涵，給消費者明確的心理暗示。