深耕中國市場 施耐德電氣銷售戰略再升級

    2014年，中小城市仍然是施耐德著名電工品牌在中國業績增長的重要動力，其要在已經覆蓋的每一個中小城市進行精耕細作，在提高業務產出的同時提高客戶的滿意度。

    “不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市———龍巖、泉州，施耐德電氣都實現了對這些中小城市的銷售覆蓋”。談起施耐德電氣近年來在中小城市的業務拓展，施耐德電氣中國區高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋顯得非常興奮。

    作為施耐德電氣中國區銷售部掌門人，曹瑋在過去兩年里，將重要的精力放在了施耐德電氣的“ 城市覆蓋”計劃實施中。 目前，施耐德電氣在中國近300個城市實現了銷售覆蓋，而這一數字還在進一步增加中。

    “從2011年到2013年，施耐德電氣的城市覆蓋率在3年間增加了近百個， 其中絕大部分分布在中西部地區。目前，新開發城市的銷售額已經成為施耐德電氣業務增長的重要組成部分。”在曹瑋看來，下一階段，中西部的中小城市依然是施耐德電氣業績增長的主要源泉，跟全國一線城市和東部大城市相比，前者的增長空間巨大。

    首戰告捷 城市覆蓋計劃進 入精耕細作階段

    一直以來，根據外界環境的變化適時作出發展戰略的調整，都是施耐德電氣能夠在市場保持領先地位的關鍵。2011年，施耐德電氣制定了未來3年內擴大區域覆蓋的城市發3年內， 城市發展計劃穩步推進。近300個城市的覆蓋布局完成后，接下來，如何進一步挖掘中小城市的市場機會，是擺在曹瑋面前的一個重要課題。

    “2014年，中小城市仍然是我們在中國業績增長的重要動力，我們要在已經覆蓋的每一個中小城市進行精耕細作，在提高業務產出的同時提高客戶的滿意度。”曹瑋的目標十分明確。然而如何做到這一點，他給出了自己的答案。

    首先，在他看來，在中小城市挑選適當的銷售人員是在新的城市銷售網點中實現業績增長的關鍵。通常情況下，除了有內部員工主動請纓之外，施耐德電氣會在當地挑選銷售人員，在對這些銷售人員進行多次培訓后，施耐德電氣還將為其配備一個專門的銷售中心來支持他們的工作。找對的人，培訓到位，提供必須的支持，具備了這三點，才能保證我們在新的城市中實現新的業務增長。”曹瑋總結到，“目前，中小城市的業務增長速度很快，有的新增中小城市的銷售金額已經累計超過1億元。”

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