燈飾照明經銷商：為什么你賺個差價都這么難?

　　在復雜的市場環境中，由于渠道中間商的存在，交易環節是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。那為什么照明燈飾行業傳統商家的生存處境依然頗為艱難?而且越來越難呢?

　　1、行業的外部經營環境已發生變化

　　我們從影響國內照明燈飾行業發展的各種業態去看環境變化。隨著社會經濟的快速發展，公眾消費趨勢呈多元差異化、高品質需求化，照明工業早已與建筑業密不可分，在現代綠色健康建筑業的關聯供應鏈產業中，照明燈具已成不可或缺的重要設備。

　　從影響照明燈具產品應用決策的跨界關聯性因素來看，室內燈具應用方面，功能性照明對應的是硬裝，裝飾性燈具對應的是軟裝。戶外燈具應用方面，功能性照明對應的是市政機電，裝飾性燈具對應的是園林景觀。從大產業歸類來說，這些都統歸于建筑業，分屬于其子行業的建筑裝飾(公裝、家裝)和市政公用(機電、景觀)兩種業態。

　　從本質上來看，LED技術也好、智能化也好，互聯網技術也好，這些都并非是改變行業經營環境的核心因素，LED技術及互聯網思維只是加速了行業與建筑業這者之間的融合。行業與建筑業的這種持續深化關系帶來燈商經營方式的變化，并極大地影響著行業產品的營銷行為?，F已深刻影響到在地產精裝和公用事業建設、城鄉建設統規、商業經濟發展方面做得較好的城市，以零售、工程為主業的燈商?；�于各地經濟發展不平衡、政策落實執行前后不同，縣鄉(鎮)農村市場的相對滯后等因素，雖目前以經營批發通用類光源成品、配件及部分民用產品的燈商還未產生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。

　　2、行業的產品屬性已發生變化

　　互聯網讓以“消費者為中心”這個理念得到了更加徹底的貫徹。行業產品將從服務對象的角度來考慮，產品與服務這兩者在消費者心中的重要性發生互調變化，逐漸淡化燈商傳統通俗名稱及分類，行業產品的市場推廣基點將越來越重視關聯產業及泛產業的服務性質及消費特點。

　　目前，照明設備應用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務價值所影響?，F在及將來，照明燈具的燈光應用已與廣義的建筑產業息息相關且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業態。照明燈具產品從建筑空間環境的業態，并結合其工業品性質、服務的對象及內容，燈光環境的社會、商業、個體的需求價值來綜合歸類，劃分成為消費類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費類照明產品流通速度相對較快，消費群體廣泛且無具體標簽，在公眾日常生活中，產品存在著一定的更換普遍性。其購買決策受大眾品牌的影響力較大。

　　家用照明消費群體主要是個人，以民用居家空間環境照明用燈為主。其購買決策受個人裝飾風格喜好、產品價比、品牌公信力等的影響較大。

　　商用照明消費群體主要是商業主，以商用空間環境照明用燈為主。其購買決策受燈光的商業經濟價值因素影響較大。

　　工程照明消費群體主要是行政或企業決策者，以公用性建筑環境照明用燈為主。其購買決策受服務商能否提供優質周全、專業系統的服務水平的影響較大。

　　廠家和商家對照明燈具產品進行消費市場推廣的時候，要準確定位好產品的價值訴求，要充分理解好你所銷售產品的服務屬性，這樣才方便你能夠快速、精準地匹配到對應的客戶群體。

　　3、行業的資源配置已發生全新構變

　　從影響產品購買決策的關鍵群體如房地產業、商業連鎖業、行政主管服務機構、設計師群體、公裝家裝群體等，已隨社會經濟的快速發展，從宏觀層面、消費升級、產業鏈整合等帶來的各種戰略合作、統采集采、定向采購等商業行為，已從渠道商的上下兩端完成資源融合，知名品牌廠家與系統資源的有效鏈接，直接影響著中間商的商業經營價值。

　　目前行業全渠道的現狀不斷呈如下所述：

　　優質系統資源不斷向行業有影響力的品牌聚集，且部分領域已呈現品牌壟斷趨勢;

　　知名品牌廠家通過強有力的專業工程渠道通路，不斷提升高端系統資源的占有率;

　　知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的曝光率。

　　雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關系。

　　渠道體系建設的關鍵點：

　　回顧傳統照明進入LED時代的近幾年，筆者認為目前照明行業的轉型主要面臨三個主要挑戰：

　　所謂“LED轉型”，不是指單純的產品轉型，而是應用概念、推廣思路、運營管理平臺上相應的“轉型”。

　　行業渠道下游信息更新慢，二、三線市場接受新思維的速度較慢，從而使得當地渠道經銷商經營轉型相對滯后，四級以上的鄉鎮市場信息反饋情況就更加糟糕。

　　渠道經銷商與客戶將從簡單的買賣關系轉型升級至全服務關系。

　　借鑒國內外其它成熟行業的發展規律，主導照明行業未來的不應是產品技術，而是周全到位的服務及系統解決方案。

　　產品的技術、質量在未來某一天可能會“普遍同質化”，廠家和經銷商屆時均無法靠單純賣產品勝出。因而，為客戶提供獨特的產品應用服務和照明解決方案將是行業新的競爭焦點和企業新的出路。

　　殘酷的市場競爭需廠家商家共同來完成渠道體系建設，完善銷售渠道是每個企業和品牌的發展根本，而專業工程渠道是產品流通中非常重要的通路。

　　在分銷、批零渠道成熟發展的同時，將工程項目、KA大客戶以及設計師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽度將會顯著提升，廠商將會持續快速地健康發展，并會取得持久的勝利。

　　專業工程渠道的重點在于做好品牌基礎，建立品牌形象與優質工程項目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場份額占比的大小，將取決于貫穿著產品設計到產品售后服務的整個體系流程，所以工程項目渠道的操作是最為復雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發展將會給其它渠道和品牌的成長帶來很大的推動作用。