照明經銷商提升市場引導能力 規劃自己的產品線

　　面對LED照明產品價格下降的趨勢，全球LED企業紛紛尋找細分領域發力。重點企業走向價值鏈高端，加強工業照明、汽車照明、植物照明、智能照明等細分領域的創新研發，針對不同的應用環境提供可供選擇的照明方案。

　　未來的競爭不再單單是產品的競爭，更是細分市場的競爭，品牌的競爭。從傳統照明到燈具、燈飾行業的發展，到市場細分格局的形成，照明經銷商在這當中也扮演無可替代的角色。如何轉變發展戰略，在日新月異的市場中占有一席之地，成為很多照明經銷商必須面對的問題。

　　提升市場引導能力

　　很多時候，經銷商自己對當地市場沒有多少引導能力，要么是照明品牌在主動引導，要么是被動跟隨。更多時候，商家只是在扮演搬運工的角色。

　　經銷商普遍缺乏引導市場的意識，單純認為只要企業把市場啟動工作做好，終端有拉力，然后商家再跟進就可以了。所以經銷商本身極少有建立市場引導體系的，也很少有設立市場部的，對當地市場及消費者情況沒有深入持續的研究，沒有對應的新產品推廣體系，也沒有專業的市場推廣隊伍。

　　對于照明企業來說，在當地新開發個配送商并不是一件難事。但是，如果是當地經銷商具備主動的市場引導能力，能針對下游分銷零售客戶乃至消費者進行新產品推廣，那這個經銷商的價值就不再是簡單的配送商。

　　在逐步細分的市場格局下，領域細分更顯專業化，以往的銷售模式越來越被人們淘汰，經銷商要從配送商的傳統模式里走出來，找到適合的細分市場渠道，在細分領域再下一番工夫，把自己升級為市場運營商，組建專業部門，構建對應的市場引導體系，從而具備引導當地市場的消費動向及產品推廣能力。

　　規劃自己的產品線

　　隨著品牌影響力逐年上升，照明品牌市場運作日漸成熟，眾LED企業開始在更為廣泛的領域與相關行業展開品牌合作，品牌細分也表現得越來越明顯?？傮w而言，LED產品線的長度規劃主要以競爭對手為參考，以市場特性為依據，通常高端稍高有利于提升品牌形象，低端稍低可以實現價格阻擊。剛進入市場的新品牌，經銷商除了制定高中低全線覆蓋的LED產品線，在經過市場的銷售反饋后，再根據競爭對手和市場的特性來設計制定，適當壓縮產品線，做自己有相對優勢的產品系列。

　　相比較之下，產品線寬度規劃則要根據不同階段的品牌競爭定位來設計，不同價格段LED產品投入相應的力度。每個價格段的產品線寬度應和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區間產品線寬度應加大，所提供產品款式數量占產品線總產品數量比例應等于或稍大于該價格段所占銷售額比例，充分保證該價格段產品線的競爭力度;而占銷售比例較小的高端和低端價格區間，產品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價格區間產品讓出終端售點陳列空間。

　　互聯網讓信息更加對稱，但對于好產品需求是不變的，唯一變化的是他們對于好產品的選擇更挑剔，對服務的需求更強烈，對產品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個以產品創造營銷奇跡的時代，經銷商是否能提供一個讓用戶尖叫的產品組合，決定著經銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中取得勝利。

　　隨著照明行業的不斷發展，很多照明經銷商也認識到，行業的競爭，不再單單是產品競爭、價格競爭，品牌競爭也日趨白熱化。企業以自己的產品打開市場，同時將品牌深入消費者心中，使消費者不但對產品有了一定的了解，更加深了對企業的認識，使企業在推出新產品時可以更快打開市場。

　　經銷商可以通過對渠道的掌控、市場的引導、同當地媒體和政府職能部門的合作、公司品牌的發揮、加強同類廠家的合作等措施，強化自己的品牌效應，這樣具備專業化、有實力、有產品追求的企業變逐漸成為市場的主導方向標。