五光十色照明鐘鵬：逆向思維實現彎道超車

　　“與顯而易見的真理反向走。”——定位理論之父杰克·特勞特。

　　在這個信息爆炸的時代，大部分人習慣拿來主義，缺乏自我思考，很快就會碰到天花板，而學會對司空見慣的、似乎已成定論的事物或觀點反過來思考時，或許更容易成功。這是五光十色照明江西瑞金旗艦店總經理鐘鵬給我帶來的最大感觸。

　　1989年的他，剛過而立之年，但在他身上沒有感覺到該年齡段帶來的彷徨和焦慮，更多是年輕人的活力與朝氣，敢想敢為，特立獨行，書寫著別樣的人生篇章。

　　作為初涉照明燈飾行業的新手，鐘鵬以逆向思維，勇于突破陳規，打造一套超前、高效的營銷方案，在加盟五光十色照明一年半的時間，就迅速擴建了第二間旗艦店，并在當地市場形成了“高端品牌就選五光十色照明”的消費認知。

　　因地制宜，搶占消費者心智

　　“五光十色的團隊都比較年輕，產品的設計新穎、前沿，上新速度快，而且對經銷商十分重視，這些對于我們創業的年輕人來講，都是很好的條件。”鐘鵬在接受采訪時表示。

　　但就一個新人來說，對照明這個行業還是比較陌生，幸運的是，鐘鵬遇到了良師。“五光十色南昌分公司的夏總以自己多年來在市場積累的經驗，給予我啟發，認同且欣賞我的想法，為我注入了信心，讓我更加堅定去做這個行業，這個品牌。”鐘鵬分享道。

　　據了解，鐘鵬目前擁有兩間五光十色旗艦店，第二間在2020年5月開在江西瑞金最繁華的建材商圈，該商圈不乏照明燈飾大品牌，要在短時間內打造良好的口碑及影響力，實現彎道超車，這是一件看似無法完成的事情。

　　俗話說，“師傅領進門，修行靠個人”。在夏總的啟發下，鐘鵬充分發揮自己的創新思維，走出了一條獨特的營銷道路，實現了超越。

　　首先，在產品的推廣上，鐘鵬表示，“不能跟風，要因地制宜，根據當地的消費習慣、消費能力、消費人群，選擇合適的產品進行銷售，利用自身優勢去突破這個市場。”

　　當然，這離不開鐘鵬對行業現狀、消費端的清晰認知和準確判斷。目前，他力推的產品主要有現代簡約風格、輕奢、無主燈等，新穎的設計、上乘的品質，契合80后90后主要消費人群的需求，而且打造的是高端品牌形象，產品也多被別墅、復式樓的客戶選擇。

　　其次，在營銷活動上，其采用單店+聯盟的終端活動方式，高頻次實施、落地，但鐘鵬明確表示，“我們不打價格戰，活動基本上是以新品為主，絕不做清倉大甩賣，要時刻保持品牌在消費者心中的美譽度。”

　　經過鐘鵬一年半獨具匠心的運營，五光十色的品牌及產品在整個江西瑞金市場快速鋪開，并形成了專業、高端的良好口碑，成為了消費者購買燈飾時的首選品牌。

　　制度管人，打造專業、開放的團隊

　　“大成功依靠團隊，而個人只能取得小成功”，這句話出自比爾·蓋茨，道理淺顯易懂，只有團隊齊心協助，才能有長足的發展，獲得更大的成功。

　　在鐘鵬心中，特別重視團隊的力量，對于團隊的打造，也有自己的“獨特秘方”：全方位放權，有相應的激勵機制，確保四到五個穩定的核心成員。

　　“放權，就是員工可以單獨接待、邀約、收款等，同時有梯隊性的激勵機制，可以最大程度地發揮個人的工作積極性以及主觀能動性，讓每一位成員都可以在團隊建設與發展過程中實現自我價值。”鐘鵬告訴記者。

　　有獎勵自然也有懲罰，據鐘鵬介紹，他的團隊成員包括售前售后人員、送貨人員、安裝人員基本上都要按規章制度，按流程執行，實施制度管人，獎罰分明。因此，他所經營的五光十色旗艦店在服務品質上，有口皆碑。

　　值得一提的是，鐘鵬還定期組織團隊進行營銷復盤，成功案例共同學習，疑難雜癥共同分析，不斷總結經驗，不斷成長。其中，營銷話術的培訓，是鐘鵬緊抓的一點，要體現專業，也要讓客戶樂于接受。

　　一個很好的例子是，談及網購的沖擊，鐘鵬分析道，很多消費者在網上買燈還是會擔心產品的質量、安裝、后期維修等問題，實體店具有“看得見、摸得著”的直觀體驗優勢，依然會是大部分消費者的首選，但價格是最大的區別，所以在營銷話術上要有技巧。

　　“面對這類來實體店買燈卻要求網絡價格的客戶，首先要認可客戶的想法，不能一口回絕，這類客戶的購買意愿是強烈的，屬于精準客戶;其次抓住痛點進行利弊分析;然后娓娓道來我們的優勢，以良好的態度及專業服人，最終實現成交。”鐘鵬補充說。

　　客戶為本，提供極致的服務體驗

　　消費數據研究表明，如今消費者對照明產品的要求，不再局限于單一功能，他們真正關心的是東西是否好用、價格是否合適、服務是否便捷。只有產品硬實力和服務軟實力有機結合在一起，才能真正形成品牌的好口碑。

　　在服務方面，鐘鵬始終秉著“客戶為本”的原則。“從我這里賣出去的燈，如果發現了問題，我會毫無爭議地去更換全新的燈具，同時不加收工時費、安裝費等，哪怕客戶要求全額退款，也沒有任何意見。”鐘鵬表示。

　　此外，鐘鵬明確要求銷售人員包括送貨、安裝人員等，在面對客戶時一定要微笑，所有進店達成交易的客戶都有禮品小夜燈贈送，常年有效。還有要注意細節，安裝人員在完成燈具安裝時，要把產生的垃圾清理掉。他說，“細節更能體現服務的品質，這往往也給別人一種尊重，我們比別人多做一步，客戶對我們也印象深刻，好感度倍增。”

　　良好的口碑、高端的品牌形象建立起來了，當地很多消費者指名要買五光十色的燈飾，品牌知名度迅速提升，同時也吸引了眾多裝修公司主動要求合作。

　　“踏入照明這個行業，我幾乎沒有渠道資源，都是在這一年半時間建立起來的。剛開始，我很少去拜訪裝修公司、建材公司，因為我知道這沒有意義，合作機會渺茫，如今五光十色的知名度起來了，再談合作就水到渠成，這就是逆向思維。”鐘鵬分享道。

　　談及2021年的銷售增長目標，鐘鵬堅定地表示，要增長50%。從品牌、渠道到人員配備等多維度出擊，實現新一輪的增長。

　　鐘鵬進一步分析其戰略布局，“在品牌方面，主要是在鄉鎮投放廣告，因為市區的客戶基本上都是鄉鎮帶過來的，所以在進出口的主要卡口位置必須鋪設廣告，同時充分借助抖音、快手等熱門短視頻的力量，提高品牌聲量;渠道方面，要加強與裝修公司的合作，異業間的聯盟，進一步擴大市場占有率。”

　　“別人走過的路，你再怎么走，還是別人的，我們一定要有創新思維，走在市場前沿，做極致的產品及服務。”鐘鵬總結道。