互聯網+時代下 六句真言為燈飾照明經銷商謀生路

　　第一句：訣定客戶，上門服務是分內之事

　　在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道，對于所有的燈飾照明經銷商來說，進店客戶的多少直接影響到銷售業績，但在目前的大環境下，自然進店客戶越來越少，老客戶也越來越少，而且客戶的消費行為也呈現非常個性化的特征，他們追求產品的款式、質量，同時，在互聯網信息的透明化下，價格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為經銷商，需要提升對客戶的服務價值，這種價值包括上門的裝修設計、裝修培訓、產品知識講解等。

　　第二句：促銷多了，是利劍也是危險

　　對于燈飾照明經銷商來說，燈飾照明這個品類雖然客戶資源沒有快消品那么多，那么具有重復消費性，但客戶消費單價高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當下容易沖動下決定，隨著促銷的深入化，消費者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要經銷商在促銷的形式上進行一定程度的變革，發展出讓消費者感興趣的新型促銷方式。

　　第三句：準養控法，永遠要快人一步

　　對于散布于小區大海中的消費者，要在很短時間把他們找到是很不容易的一件事情，經常跑小區的人會發現，見到業主的概率越來越低，這就需要啟動準養控法營銷體系，在準養控的模式下，需要從總店平臺來管控小區特攻隊和散盤電話營銷組，在小區營銷的時候，更多時候幫業主設計裝修，和客戶交流裝修服務，走到客戶的心理，建立小區營銷樣板客戶，而在散盤電話營銷組，需要的如何和陌生客戶進行電話溝通，建立信任，這樣就可以先敵控制客戶，從而有贏得客戶的機會。

　　第四句：區域聯動，聚客成交

　　在聯盟砍價會日落西山，單場促銷回報率較低的情況下，從去年開始，今年大規模推廣的區域聯動開始興起，單個品牌或者兩個品牌把區域內的客戶集中起來，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免了單場人氣的不足，又使得單個品牌聚集了相對的客戶，雖然實際上分到每個經銷商時沒有幾個客戶，但集中的人氣，數百萬，甚至上千萬的銷售額，讓區域內的經銷商更有底氣和信心，這是區域聯動的核心，在聯動過程中，對經銷商進行了一次實戰的促銷和聚客能力的培訓。

　　第五句：工匠營銷，無處不在全天候服務

　　燈飾照明經銷商雖然明白走出去營銷的道理，但大多反映既見不到業主，又不善于和業主溝通，在這種情況下，工匠營銷就很重要，燈飾照明行業做得最好的品類當屬管子了，無論是聯塑、偉星、金牛，還是日豐，他們都有大量的水電工資源，對于普通老百姓而言，水電工就是他們購買燈飾照明的專業顧問，反過來說，水電工是離消費者最近的人。他們建議消費者不買那個品牌，消費者肯定不買，如果水電工從專業的角度來向消費者營銷你的品牌和產品，肯定比我們自己所講管用多了，而且，工匠營銷是全天候的，是無處不在的。

　　第六句：線上線下，一個都別少

　　互聯網的高度普及度以及大量人群習慣網上購物，對線下實體店構成了巨大的沖擊，單位價值越小或者體驗度小的產品，沖擊越大。高單位價值的產品，消費者單純從網上獲取安全感是很難的，因此，燈飾照明經銷商可以聯合品牌建立線上線下的體驗+網銷的新模式，讓客戶在區域實體店體驗后，既可在實體店下單，也可在網上下單，一定程度上照顧了消費者的可見性和網上交易的便捷性，對促進大件燈飾照明產品的消費非常有用。