櫥柜企業如何擁抱合作、布局大家裝渠道

　　疫情當下，櫥柜企業傳統的銷售方式和營銷策略不可避免地被按下了“暫停鍵”。中國櫥柜技術聯盟作為行業“引路人”，義不容辭地承擔激發門企業發展潛力、推動行業升級的責任，在調研了不少櫥柜企業的現狀和發展需求后，中國櫥柜技術聯盟決定開設《聯盟大課堂》線上直播課，讓櫥柜企業高層在疫情期間足不出戶，便能學習關于門企發展最熱門的一系列話題和方向。

　　看到現狀——大家裝戰略是未來的

　　主力發展渠道

　　現階段，櫥柜企業面臨銷量提升之路艱辛，不少企業都在焦慮“客戶都去哪兒了”，如果將發展的目光轉向行業，我們不難發現，首先，在家裝模式不斷升級背景下，精裝修、家裝公司等憑借為消費者提供更家便利的服務，早已跑在了業務前端，而一些櫥柜企業仍停留在自家的產品銷售。

　　再者，一些企業已經看到了家裝是非常重要的發展渠道，但家裝公司的業務形式多樣(整包、半包、高端設計師等)，家裝規模不同，全國或區域性的公司定位也不盡相同，很多櫥柜企業在這方面開展得并不順暢。

　　對于要不要布局家裝渠道、如何和家裝公司合作等疑問，筑燕科技創始人兼CEO馮偉分別予以解答。馮偉指出，裝修公司的“看家本領”之一便是獲客能力?；�于與20余個家裝公司的接觸，不難發現家裝公司維護客戶的強度和廣度都較以往更甚，如今，他們的獲客范圍放寬至2年期房、準期房客戶群體，以三四人的小組形式和客戶聊方案等等。

　　裝修不是快消品，具有高單值、低頻次的特點，意味著誰有高效的獲客能力，就決定了誰的生存能力。一位做了21年的家裝公司老板曾說，家裝公司是品牌廠商的最后一公里的服務商。顯然，渠道下沉、行業融合已然成為行業趨勢之一。

　　尋找破局——組織體系的建設大于大客戶

　　當大家裝渠道之風吹來，櫥柜企業仍需不盲從、不跟風、從企業戰略層面實現思想和組織上的轉變，做出正確的判斷。而第一件事，就是了解家裝行業現狀和裝修公司的優勢，以及學會甄別出志同道合的合作伙伴。

　　家裝行業雖具有五萬億的市場份額，但與櫥柜行業的情況相似——家裝行業的集中度非常低，全國總共有約17萬家裝公司，其中，公司規模超10億元的，不超過10家;在5000萬~10億元的家裝公司，大約5000家;低于5000萬規模的家裝公司，在16萬家以上。筑燕科技所合作的公司大多是5000萬~10億元規模的家裝公司。此外，不少家裝公司的管理和技術比較落后，總體來說，家居家裝的市場空間巨大，櫥柜企業需根據企業自身的定位，選擇合適的合作伙伴。