墻體裝飾材料渠道銷售的困境與突破

　　隨著建材裝飾行業各品牌之間的競爭加大，商家們紛紛啟動各種促銷活動救市。“家裝節”、“團購會”、“建材聯盟大促”一場緊接一場，市場看似熱鬧，商家卻反映盈利愈發艱難。據功能型墻材代表維舍卡頌石負責人透露，建材裝飾行業門檻低，進入者多，傳統營銷活動使得建材市場競爭更加惡化，營銷形式的單一造成了現在大部分建材品牌渠道銷售步入困境。專家表示，商家除了促銷打價格戰外，還應結合線上線下、提升服務，才能爭取突破市場困局。

　　促銷狂打價格戰，商家盈利困難

　　建材家居行業一直是朝陽產業，然而據反映，2014年建材市場特別是墻體裝飾材料品牌之間競爭非常激烈。記者走訪市場時也同樣發現，僅長沙家裝建材市場就舉行了大大小小上百場活動，從周年慶到開業慶典，從建材聯盟活動到雙聯盟活動，從團購賣卡到進小區駐點……一輪又一輪的價格營銷大戰，多數經銷商越發深刻地認識到什么叫“砸錢賺吆喝”。

　　有著16年建材裝飾行業經驗的湖南文象集團的董事長李韜先生表示，其實有的商戶本身可能不想連續做活動，但是如果自己不做，競爭對手做了，在這期間就失去了爭奪客戶的機會，而目前要想獲得更多的簽單機會，活動讓利的效果往往是最明顯的。“中國的整個家裝建材行業已經陷入過度營銷的惡性競爭當中”。

　　渠道單一營銷步入困境

　　李韜評價，就整個建材行業而言，市場促銷活動的頻繁，營銷渠道的單一，也是造成市場透支、費用增高的原因。

　　據了解，目前市場上大多數促銷活動除了單一品牌的工廠大型促銷外，還有的就是建材聯盟的聯手讓利活動。聯盟活動的主要目的在于抱團取暖，分享客戶資源，并分攤高額的活動費用。然而不管是聯盟讓利，還是小區促銷，其邀約布展渠道都非常單一，主要都是重點的小區、老客戶、熟人所帶來的客源，加之酒店和室內大型場館的租金上升、人物力資源成本上漲，僅現有的小區、商場、商家聯盟營銷等渠道已基本無利可得。

　　O2O線上線下一體化或能突圍

　　現在建材市場促銷活動，基本上都停留在簡單價格讓利的層面。對于消費者來講，確實價格是促使其下定的一大利器，但長期的價格促銷也帶來了商家盈利困難、消費者對促銷反應麻木。業內專家預測，未來整個家居行業，包括墻體裝飾材料未來的競爭最關鍵的就是流量入口的戰略制高點，家居建材行業做電商已不容置疑。

　　維舍卡頌石負責人透露，維舍卡頌石作為一款具備去pm2.5、除甲醛雙重凈化功效、且裝飾性強、圖樣美觀的墻體裝飾材料，目前也正積極探索品牌電商化，在上海、長沙、北京等地已有幾筆訂單通此方式簽單成功。

　　2015建材電商“錢”景廣闊

　　某資深人士稱，“如果說2011年是家居電商元年，那么今年2014年正是家居電商O2O模式探索之年”。近期，家居企業在O2O方面開始強勢發力，引發業內關注。湖南文象集團將互聯網電商化上升為未來幾年集團的整體戰略，維舍卡頌石也在積極試水電商銷售，各銷售專賣店也建設成4S線下體驗中心。

　　據預測，電商將成為家居賣場銷售被分流的一大因素。據中國電子商務研究中心調查數據顯示，2012年家居電商銷售額490億元，占到電商銷售總額的4.5%。統計數據顯示，五年內，家具行業的零售額至少有40%會在線上完成。目前整個家居行業市場規模達萬億，而家居電商份額不足500 億，與同樣銷售額達到萬億的服裝，電商滲透率高達20%，相比家居電商滲透率還不到5%，擁有足夠的發展空間。

　　有行業專家分析指出：在美國，傳統企業是網上零售市場的主力軍，家居電子商務占19.8%;而中國家居電商目前僅占4.5%，預計到2015 年將做大到2050 億元，網購規模增長249%，網購率將達到17.5%，家居電商將成為繼服飾、3C 數碼之后的下一個“網購金礦”。