工程渠道爭奪戰 兔寶寶、九牧、三棵樹又有新招

　　能不能拓寬工程渠道，拿下更多優勢的開發商資源，將決定很多公司的前景是廣闊，還是狹窄。

　　據大材研究的觀察，部分實力比較強大的家居建材企業，在工程渠道開發上持續創新，拿出了一些比較有參考價值的打法，比如三棵樹的工程品牌打造法;兔寶寶的工程質量抽檢做法;九牧的工程項目主動維護服務。

　　三棵樹的工程品牌塑造法

　　三棵樹的工程渠道一直做得很不錯，近幾年在500強房企的涂料首選率里，都排在前三強之列，有追上立邦的趨勢。

　　而且本身已經培養起了強大的工程團隊、獨立的工程渠道網絡、有一幫得力的干將，也有專門的工程產品，即使擁有非常強的競爭，但還在從新的角度入手，繼續擴大工程渠道的優勢。

　　從近兩年的動態來看，大材研究認為，三棵樹在工程渠道的開發上還有一些新招，比如把“三棵樹工程”單獨拿出來，當成獨立的品牌加以打造。也就是塑造工程品牌，以品牌去撬動市場。

　　這個如果成功了，后期對大客戶銷售團隊會提供強有力的幫助。起碼把三棵樹工程拿出來，就是金字招牌。

　　配合這個三棵樹工程，還有一個新招，就是啟動“城市煥新”工程服務品牌，配套了多種營銷舉措。

　　與品牌對應的，則是產品上的動作， 不再是賣單獨的工程漆產品，而是做成一套方案，打造內外墻涂料、防水、保溫、地坪、輔材、施工“六位一體”的綠色建材一站式集成系統。

　　兔寶寶的工程質量抽檢

　　2020年，兔寶寶啟動了工程質量抽檢項目，由甲方開發商、乙方裝飾公司、兔寶寶公檢小組三方組成抽檢小組進行工地抽檢。

　　5月9日，兔寶寶綠色挑戰100%“工程公檢小組”出發前往第一站：鄭州融創中原壹號院。采用這種公開自檢的方式，保證供應產品的質量，同時展示自身的工作品質。

　　今年，兔寶寶計劃發力工裝工程，嚴格把控工程材料，以高標準、高品質服務工程合作項目，進一步打開工程市場局面。

　　當然，兔寶寶在工程渠道上的戰果，還處于早期階段，正在奮起直追。這種主動進行質量檢查的做法，也是增強甲方信心的一種有效策略。大材研究認為，如果持續做下去，對老客戶關系的鞏固會有幫助。

　　九牧推出工程項目主動維護服務

　　在九牧的官網上，我們注意到很多工程項目案例。雖說沒有公布具體的戰果，但大概估計，九牧的工程渠道還是不弱。只不過，在500強開發商首選衛浴潔具品牌里，2019、2020年都沒有看到九牧。

　　去年開始，九牧主動出擊，推出“溫暖服務月”工程主動巡檢活動，，為合作過的重點工程項目提供換芯、通檢、保養服務， 包括北京燕達金色年華養護中心、武漢兒童醫院、青島國際會議中心、福州建設銀行大廈、西安地鐵四號線等。

　　大材研究認為，在客戶沒有提出要求的情況下，企業主動上門提供免費服務，確實會產生一定的成本，但好處也是明顯的，一是提升行業口碑，二是可能激發客戶的二次購買需求。