工程渠道爭奪戰 兔寶寶、九牧、三棵樹又有新招
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能不能拓寬工程渠道,拿下更多優勢的開發商資源,將決定很多公司的前景是廣闊,還是狹窄。
據大材研究的觀察,部分實力比較強大的家居建材企業,在工程渠道開發上持續創新,拿出了一些比較有參考價值的打法,比如三棵樹的工程品牌打造法;兔寶寶的工程質量抽檢做法;九牧的工程項目主動維護服務。
三棵樹的工程品牌塑造法
三棵樹的工程渠道一直做得很不錯,近幾年在500強房企的涂料首選率里,都排在前三強之列,有追上立邦的趨勢。
而且本身已經培養起了強大的工程團隊、獨立的工程渠道網絡、有一幫得力的干將,也有專門的工程產品,即使擁有非常強的競爭,但還在從新的角度入手,繼續擴大工程渠道的優勢。
從近兩年的動態來看,大材研究認為,三棵樹在工程渠道的開發上還有一些新招,比如把“三棵樹工程”單獨拿出來,當成獨立的品牌加以打造。也就是塑造工程品牌,以品牌去撬動市場。
這個如果成功了,后期對大客戶銷售團隊會提供強有力的幫助。起碼把三棵樹工程拿出來,就是金字招牌。
配合這個三棵樹工程,還有一個新招,就是啟動“城市煥新”工程服務品牌,配套了多種營銷舉措。
與品牌對應的,則是產品上的動作, 不再是賣單獨的工程漆產品,而是做成一套方案,打造內外墻涂料、防水、保溫、地坪、輔材、施工“六位一體”的綠色建材一站式集成系統。
兔寶寶的工程質量抽檢
2020年,兔寶寶啟動了工程質量抽檢項目,由甲方開發商、乙方裝飾公司、兔寶寶公檢小組三方組成抽檢小組進行工地抽檢。
5月9日,兔寶寶綠色挑戰100%“工程公檢小組”出發前往第一站:鄭州融創中原壹號院。采用這種公開自檢的方式,保證供應產品的質量,同時展示自身的工作品質。
今年,兔寶寶計劃發力工裝工程,嚴格把控工程材料,以高標準、高品質服務工程合作項目,進一步打開工程市場局面。
當然,兔寶寶在工程渠道上的戰果,還處于早期階段,正在奮起直追。這種主動進行質量檢查的做法,也是增強甲方信心的一種有效策略。大材研究認為,如果持續做下去,對老客戶關系的鞏固會有幫助。
九牧推出工程項目主動維護服務
在九牧的官網上,我們注意到很多工程項目案例。雖說沒有公布具體的戰果,但大概估計,九牧的工程渠道還是不弱。只不過,在500強開發商首選衛浴潔具品牌里,2019、2020年都沒有看到九牧。
去年開始,九牧主動出擊,推出“溫暖服務月”工程主動巡檢活動,,為合作過的重點工程項目提供換芯、通檢、保養服務, 包括北京燕達金色年華養護中心、武漢兒童醫院、青島國際會議中心、福州建設銀行大廈、西安地鐵四號線等。
大材研究認為,在客戶沒有提出要求的情況下,企業主動上門提供免費服務,確實會產生一定的成本,但好處也是明顯的,一是提升行業口碑,二是可能激發客戶的二次購買需求。
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